知识源于沉淀 (本文首发于“刘润”公司，订阅了“刘润”公司，与我一起洞察商业本质。)
1.关于优酷，爱奇艺，以及最近频繁调整会员策略的各大视频平台。
2.优酷和爱奇艺的问题是:只解决合理的问题，忽视合理的问题。你什么意思？
3，先重新上线优酷。优酷的“1元会员”活动引起了不小的争议。
4.“1元会员”一看就不是“花1元钱买会员”的意思。更具体的说，第二眼是“交1元钱，默认签约一年”。更具体地说，第三只眼是“第一个月的价格是1元，接下来的11个月每个月自动扣12元”。但由于缺乏长期会员需求，很多用户选择提前停止参与活动，但随即收到24元扣费的提示。
5.什么？第四只眼睛呢？优酷回应:
“1元会员”是我们推出的优酷VIP月度活动。活动相关页面已经明确告知了活动规则:提前退出，需要按照25元/月的会员费返还已享受的优惠。
6.意思是，你看，我已经把游戏规则讲清楚了。但是用户说:
一般平台推出优惠政策后，会支持消费者提前取消，不会在用户取消后续会员服务后强制绑定或扣费。
另外，根据操作惯性，消费者一般不会仔细阅读优惠条款。
意思是不是我违反了游戏规则，而是我按游戏规则得到了空。
7.各持己见。谁对谁错？嘿。其实这是“只解决合理问题，忽视合理问题”。什么原因？什么感觉？这边走。先说一个我自己的故事吧。
8.前段时间接到品牌打来的这样一个电话。电话那头，我大概说了这么一句话。“你好，刘先生。2020年，你买了一辆车，新能源补贴1万。但是很遗憾的通知你，由于你的车不符合补贴政策的要求，请你现在就把这一万块钱退给我。”
9，什么。什么要求？这个人不是骗子吧？我去网上查查，但是什么都别说。真的很合理。补贴政策对新能源汽车提出了运营里程要求，累计里程必须达到2万公里才能获得补贴。而我呢，因为公司离家近，又经常出差，几乎不开车，自然跑不够里程。有理有据。于是，我咬着牙跺着脚把钱还了。
10.但转念一想，不，这说不通。既然有这么强的相关政策，为什么不早点告诉我，好让我好好发挥。既然这一万块钱还是属于某个人的，为什么不在我跑够公里之前给我，让我不那么难过？所以，越想越不对劲。
11.合理，但不合理。合起来称为“新能源补贴政策写入购车协议”。不一致，就叫“无知者无罪，失而复得”。
12、优酷，也是如此。
13.组合就是优酷被称为“协议”的原因。正如我们之前所说，成员资格本质上是签署一项协议。你保证在这里消费很多，我保证给你优惠的“低价”。既然你选择了中途退出协议，就应该把“差价”还给我。不一致的是用户名字的感觉是“不知谁无罪，损失避免”。打个可能不太恰当的比方。用合理的答案回答不合理的问题，有点像钢铁直男和女朋友讲道理。每次都管用，那是不可能的。
14.那么，我该怎么办呢？我们不妨在照顾合理问题的同时，尝试另一种解决合理问题的方法。甚至，先解决合理的问题，再解决合理的问题。
15.比如尽量把游戏规则放在最显眼的地方。第三只眼，第二只眼，甚至没有。让用户第一眼看到。再比如采取“全面交付”的策略。你看，如果把“每月会自动扣12元，提前退会需要按照25元/月的会员费返还已享受的优惠”改成“每月会自动扣15元，买了九个月送三个月”，是不是就好接受多了？
16.先满足用户的“情”，用户才会认真考虑你的“理”。
17.再说爱奇艺。“爱奇艺app限制投屏”话题冲上热搜。
18.1月31日，广东一用户因限制屏幕投影将爱奇艺告上法庭。之前爱奇艺黄金会员电视投影幕最高可支持4K分辨率，现在只能选择480P分辨率。由于480P的清晰度较低，在大屏幕电视上观看几乎是不可能的。爱奇艺回应:
黄金会员可以在电脑、平板、手机上使用，也可以使用480P分辨率进行屏幕投影；如果需要更高清的屏幕投影，需要开通白金会员或者在电视上观看。
19.同样，这也是“只解决合理问题，忽略合理问题”。
20，合在一起，叫做“价格歧视”。不一致，是一种叫“人比人更生气”的感觉。
例如，有人想从上海飞到北京。如果他出差，机票价格对他来说不是问题。如果他能以经济舱的价格升级到头等舱，当然是再好不过了。但如果是去见朋友，机票需要自己出，价格才是问题。如果折扣不够大，他可能会坐高铁。换句话说，同一时间同一航班，同一个人愿意因为不同的原因支付不同的价格。于是，airline 空公司开始专注于一件事:如何把机票以6折的价格卖给走亲访友的用户，并以原价卖给商务旅客。
22.这是价格歧视。看到这里，你可能会张大嘴巴:真是肆无忌惮！但是，经济学认为，合法的价格歧视有助于资源的有效配置。
23.但是，但是，无论经济学怎么想，你都不能把我已经订好的机票换成“站票”。
24.爱奇艺也是如此。
25、合在一起，叫做“不同层次的成员的权益当然应该不同”。不一致，叫做“为什么我要通过降低我黄金会员的清晰度来显示他白金会员的尊严？”
26.我该怎么办？先讲道理，再讲道理。
27.比如将“只能选择480P”调整为“最大支持1080P”，保证老用户的基本观看体验。再比如，坦诚谦逊地告诉用户，很抱歉，因为商业环境的变化，我们现在不得不调整价格歧视的策略。我们将为你留出2个月的经验。如果您在观看《飓风》后对您现有的权益不满意，您可以选择付费升级为更高级别的会员，或者选择终止协议，我们将退还相应的费用。抱歉给您带来不便。
28.还有各大视频平台，就举一个例子吧。
29.说到这里，我想到了去年10月的椰树集团。当时椰树团的直播被嘲讽。可是，你嘲笑我，我却没有还嘴，继续傻傻的做。我没有发律师函，也没有公开声明，对人畜无害。
30.这就是椰树集团聪明的地方。因为椰树，先解决合理的问题，让消费者获得优越感。消费者有了优越感，才有时间考虑你是否合理。
31.记住一点:永远不要把大众放在你的对立面。因为大众是无敌的。如果你是大众的敌人，你就会死。
32.大众肯定比你高。
