知识源于沉淀 股价暴跌！
上周五，在美国上市的新东方股价遭遇大跌，盘中暴跌24.2%，为新东方自2012年7月遭遇浑水以来的最大盘中跌幅。尽管此后股价有所反弹，但仍下跌超过14%。
股价暴跌是因为路透社报道了中国留学中介的“潜规则”，美国国际招生协会(ARIC)表示将展开调查。虽然新东方否认学术造假的指控，但其影响力仍在发酵。
这场风波再次掀开了留学中介的遮羞布。然而，对于外媒指责的造假，从业者众说纷纭——这种情况折射出国内留学行业“潜规则”的黑白身份和行业困境。
事件:突然的揭露和紧张的反应。
今年9月，新东方刚刚庆祝了在美股上市的第十个年头。这一外媒报道对新东方股价的影响，再次挑战了外国投资者对中概股的信任。此前，新东方市值一度创下80亿美元的历史新高，但如今新东方市值已跌至66亿美元。
根据路透社的报道，美国两家非营利组织CICE和CACE主要从事帮助中国学生直接联系美国顶尖大学的招生官。他们为中国的几大海外机构提供咨询服务，包括新东方教育科技集团和上海迪邦教育集团。他们将美国大学的招生官招募到中国，与这些海外机构的学生和客户直接见面，大部分差旅费由海外机构承担，包括康奈尔大学、芝加哥大学、斯坦福大学和加州伯克利大学。
报道称，除了与招生人员的良好关系，新东方的8名前任和现任员工以及迪邦教育的17名前任员工透露，这两家教育机构还参与了大学申请造假，包括为学生撰写申请文件、教师推荐信以及伪造高中成绩单。
对此，美国国际招生协会(ARIC)表示将展开调查。作为一个负责制定标准的非营利组织，ARIC负责代表美国大学认证招收外国学生的机构。它的成员包括289所学院和大学以及78个介绍外国学生到美国学校的机构。目前，澳洲、伯乐、金吉列、启德等十余家中国留学机构获得了ARIC认证。对于美国留学中介来说，被ARIC认可意味着更容易被美国大学和官方机构认可。
尚未上任的AIRC总统Jeet Joshee更加严厉。他说，如果欺诈指控属实，AIRC可能会撤销三四年前发给新东方的认证。
留学考试和中介服务，以及K12课外辅导是新东方收入的主要支柱。新东方现任CEO周成刚在2008年新东方国际考试业务增速放缓时，接手了收入不足2000万元的新东方未来留学。到今年，其营收有望突破10亿元，约占总营收的10%。外媒的报道和股价的暴跌，让新东方的管理层产生了极大的紧张。
未来新东方出国，立即回应称，报道引用离职员工的片面之词，并暗示国内留学机构存在证件造假。该报告对留学咨询行业有明显的误解和误读。声明称，邀请美国招生官到中国开展活动，可以帮助中国的家长和学生更好地了解海外机构的教育理念。新东方的相关教育展览和宣传活动是免费的，向全社会开放。
声明还强调:“未来公司一直禁止任何欺诈行为。我们发现，路透社报道中关于所谓文件造假的说法，基本都是引用离职员工的话，我们不评论这些员工说法的真实性。未来公司在操作流程、员工培训、职业道德等方面都有严格明确的规定。如发现有证件造假、成绩造假等现象，公司将严肃处理，绝不姑息。今年公司处理了两名违规员工，移交司法机关处理。这显然是个人行为，不能等同于企业行为。\”
然而，事情的影响会到此为止吗？
影响:不仅是股价，还有中国留学生的信用。
据外媒报道，帮助中国学生申请美国大学已经成为一个庞大的产业。留学服务机构往往收取高额服务费，有时甚至会帮学生伪造成绩，伪造大学申请材料，为学生写申请。在中国就更常见了。有分析认为，这场舆论风暴不仅造成了中概股的信任危机，还可能波及国内留学行业。
“宏观上，这将使中国学生更难进入好学校学习，同时，越来越多的学生将去排名较低的学校。当然，很难上好学校的原因有很多，比如留学生越来越多，考试成绩越来越高，竞争越来越激烈。此外，学校不会因为类似的文件和繁重的成绩单而优先考虑中国学生。比如哈佛的申请官网有一段话叫学历造假，明确指出任何形式的造假都会导致学生退学。这一段以前没有，现在突出了。在美国这种非常注重信誉的社会文化中，这种造假行为会对中国留学生整体产生负面影响。”从业者周女士在接受鲸媒体采访时表示。
周女士还担心，因为中介有所谓的合作院校，以后会不会有很多中国的学生被忽悠去合作院校，也就是说会有越来越多的学生去差的学校？“对于个别学生来说，即使是侥幸通过造假出国留学的学生，也有可能被退学、留级等等。还有一部分人被骗去了文凭作坊，大学学历不被承认，可想而知。所以总体来说，留学生的含金量在逐年降低。”
留学行业创业者Larry告诉鲸媒体，国外大学在招生过程中，除了学习成绩、语言表现、课外实践，其实还有一条最根本的底线——诚信。以中国留学生常去的美国、英国、加拿大、澳大利亚为例，英国、澳大利亚已经把教育作为国家财政收入的重要产业，所以这些国家的机构一般都非常愿意和国内留学中介合作(中介送学生，机构返佣金)。他们专注于从中国招收更多的学生，因此他们一般会保持沉默，甚至纵容中介的欺诈行为。
“美国不一样。美国对大学教育非常严格，他们对国内中介的态度普遍非常反感和排斥。”他透露了一个内幕:中介在做申请面试和签证面试的时候，通常会对学生说“千万不要提我们中介的存在”。美国大学希望看到一个真实诚实的学生。他们认为中介所谓的文书服务、能力提升服务都是欺诈行为。“也许我们会看到，仍然有很多美国高校与国内中介机构合作。其实一般都是这样的规律:真正优秀的大学是不会和国内的中介机构交往的，那些经常来往的学校大多都是很普通的学校。和一些英国高校在中介的帮助下招生是一样的。”
而J老师则认为未来在中国的留学生，尤其是好的留学生会受到很大影响。“当中国学生的信用和声誉一次次受到质疑和挑战时，通过正规渠道学习的好学生将面临越来越严格的筛选政策。当然，有钱的穷学生上穷大学影响不大。”他指出，对于中国留学行业来说，中国留学公司短时间内赴美上市可能会极其困难，在中国内地和香港上市会更加困难。
那些围绕“潜规则”的争议
打磨文件还是写文件，学术造假？对外搞好关系还是变相行贿？事实上，国内一些从业者认为，这些震惊外国人的所谓做法，是国内留学中介正常服务的一部分，充其量是“潜规则”，外媒过于大惊小怪、夸大其词。
不过，更多业内人士向鲸媒体坦言，这些“潜规则”原本就是一个非黑即白的灰色地带。那么，什么是“潜规则”？
写或润色文档？
为什么文书服务受到质疑？代笔和修图的界限恐怕太模糊了。
“国外大学的文件很私人化。比如你人生中最大的挑战是什么，你是如何应对的？所以大学明确要求学生用自己的语言表达。例如，芝加哥大学要求:你的个人陈述是你用自己的话展示自己和自己想法的机会。所以在美国，申请文件要自己写。”周女士告诉鲸媒体。
J先生还说学生的证件，个人陈述，学历证明等。理论上应该是学生自己制作和提供的，就像求职者的简历一样。想自己写，不能委托第三方机构帮你写。而且在美国这个非常重视信用的社会，对中国留学生造假行为和组织帮助造假的容忍度极低，这与美国的信用体系以及美国的舆论和资本市场密切相关。
但有不愿意透露姓名的业内一线从业者问:“美国也有专门的机构指导学生文书，学校的辅导员也指导学生文书。文件质量影响录取结果。修改打磨和代笔不一样。为什么不呢？”不过这位人士也承认，国内大部分学生和家长都没有独立撰写文件的经验，在社会上似乎也很难找到优质的、公益性的指导机构，所以申请材料包装就成了所有留学中介的重要服务之一。但如果学生水平太差，就看不清界限，水平差的学生直接找人代写。
鲸媒体通过采访了解到，市面上很多机构都声称会根据不同学校的特点和喜好为学生写文档。问题在于，由于很多中介的售前人员和售后人员是两个不同的团队，学生和文档撰写人员缺乏沟通，中介文档团队撰写的申请文档可能是模板化、批量化的，与实际情况不符。据内部人士透露，很多大中型机构即使有文书部门，仍然会外包一些文件。因为在申请季，一个负责文档的人可能有20-30个学生。如果是美国本科，每个学生要写10篇essay，所以文档工作量很大，所以很多人会选择外包，外包的文档质量参差不齐。
b与外国搞好关系还是变相行贿？
正如新东方所说，邀请美国招生官来中国活动，可以帮助中国的家长和学生更好地近距离了解海外机构的办学理念。“新东方的相关教育展览和宣传活动是免费的，向全社会开放。在美国，如果申请人愿意，也可以直接去学校参观，和招生官员沟通。其实，未来出国不仅邀请美国大学招生官来中国，每年还会邀请大学招生代表、教授以及与未来有合作关系的海外机构来中国参加教育展，与家长和学生见面。”新东方强调，这也是国内有意留学的学生接触海外机构的最佳窗口之一。
为什么和招生官“搞好关系”会被外媒认为是变相贿赂？J先生说，在非常重视信用的国家，这种灰色关系即使在法律法规方面不被质疑，也会受到舆论的挑战和质疑。
但周女士说，和招生官搞好关系和和教授搞好关系，其实是两个概念。“和招生官搞好关系是不可能的，因为作为学院，你不知道哪个招生官在审核你的材料。博士生可能需要和教授搞好关系，俗称碰瓷，一般的方法是给教授或者他的秘书发邮件‘拍马屁’。因为他会直接决定要不要你这个学生。这种瓷器很正常。”
但是，拉里直言:“真正好的国外学校，招生比国内的学院更严格。就算国内高考、考研被质疑贿选、暗箱操作，也还是大事，何况是国外？”
“有一种印象是机构可以帮忙和招生官搞好关系，这造成了很多乱象。”业内人士林先生告诉巨鲸传媒，和招生官搞好关系，往往是中介使用的宣传噱头，通过“某高校招生官会现场给你讲解什么样的学生更受欢迎”等概念，吸引学生参加线下活动，进行现场营销——这也迎合了市场的心理和需求。这些所谓的招生官可能只是“前招生官”，或者是国外学校在华招生宣传办公室的普通工作人员。“毕竟留学中介业务某种程度上是卖信息的服务行业。”
c推荐信和成绩单不容易查造假？
“国内中学我见过的真成绩单比假的还少！”一位从业者在网上评论说，这种情况某种程度上也是家长逼出来的。如果学生能拿到国外的高中毕业证，造假的可能性相对较小。
如果老师的推荐信和高中成绩单造假，是不是因为国外的大学和机构更难查，所以造假的情况才会盛行？
J先生坦言，“学校的印章和证书确实不好找。而且实际上国内很多中学大学都是配合美化这个仪器的。”拉里还透露，很多中介会告诉学生想办法在高中开一张“优秀成绩单”(说白了就是诈骗)。但高校一般不可能专门针对一个学生进行深入调查。很多时候其实很难查，也没时间查，这就给了很多中介和学生一些投机的机会。“但招生官一旦发现学生申请材料中有不一致的地方(因为是造假，还是有可能发现一些不一致的地方)，就会直接判定为造假和欺骗，从而一票否决。”
也有新东方的员工将来要出国，说其他机构推荐学生改成绩单，新东方不允许。前期他们会告诉学生，不能造假。文件最多是学生用中文写，机构翻译成英文。出国前途在这一点上被“黑”了，很可能是竞争对手的攻击，几个前员工也不能代表新东方的所有员工。
周女士向鲸媒体详细分析了留学申请材料中老师的推荐信和成绩单。她介绍，老师推荐信有两种，一种是签名的纸质版，一种是在申请系统上留下老师的邮箱，由老师填写推荐信的标准格式。这两种方法都比较容易造假。“国内纸质推荐信不实已成惯例，因为往往老师没时间写推荐信，只负责签字，学生写英文推荐信。这种造假是不考虑的，但是这种情况下，推荐信的内容都是差不多的(尤其是中介办理的话)，所以国外大学一般不看重中国学生的推荐信。留邮箱的表格更容易造假，因为你可以随意填一个邮箱，然后中介就可以登录填表了，不容易被查。所以老师推荐信造假是普遍现象，影响相对较小。\”
但是成绩单造假的成本很高，因为学校的成绩单会有一个标准的格式和一个公章。如果你发现你的成绩单格式和母校的其他申请人不一样，你可能会被查。“如果是造假，美国大学可以通过联系申请人在中国的学校来发现，但美国大学不可能每个人都这么做，所以这是一个概率事件。”假成绩单的后果很严重。学校会直接开除，签证作废，在美国申请学校会非常困难。“所以一般中介还是不建议学生成绩单造假的。但是一般国际学校都会给每个学生一个很好的GPA，因为他们也希望学生申请到顶尖的学校。所以国际学校学生的GPA很少造假。\”
据业内人士介绍，前几年造假被查处的概率较低，但现在中国留学生因为普遍信用较低，被查处的概率越来越高。现在如果学生母校有成绩单造假的情况，申请学校的可能性会很高。
d套路还是潜规则？
采访中，业内人士还痛苦地揭露了其他“潜规则”，这也值得留学行业警惕。
1.专业性展示，案例展示，权威策划，制造危机感，展示制度优势，利用信息不对称体现价值，过度承诺…
举个过度承诺的例子，先给学生画饼。好像每个学生进了之后都会申请世界前50的学校，但是后来真正申请的时候会发现申请不到好学校。然而，当结果出来时，学生们往往别无选择，只能去，因为等到明年重新申请太贵了。
另外，比如38800元可以一站式申请美国名校，但可能只能申请三个学校。如果想一次申请多所学校，每增加一所学校额外交2000元，学生一般一次申请多所学校。
全世界各行各业的销售都有自己的套路，留学中介服务的消费至少在1万元到2万元，产品成本只涉及人的部分。任何看似高利润、高ARPU价值的业务，基本都需要出色的销售和各种套路才能让用户买单。
2.不同国家对留学行业的根本态度还是很不一样的。比如英联邦大部分国家都把留学当成一个赚钱的行业，所以很多学校申请的录取标准比较低；美国含金量比较高，尤其是顶尖学校，不会有所谓的返点政策。
近年来，越来越多的国外大学明确给合作招生机构返点，中介可以两头赚钱。但是这些学校的排名都不是很乐观，就是很多中介包装的“合作院校”，还有一些学校就是所谓的文凭作坊。学生被中介忽悠后，会发现无论是学术水平还是文凭含金量都很低。
这种情况的源头还是在国外大学。
3.基本上绝大多数中介前期(销售)对学生都很热情，后期服务环节往往不主动联系学生或主动告知进度。“前期销售天天找学生，后期学生天天找中介。”
一般一个学生的中介服务有三个工作人员，负责售前、申请服务、文书服务，没有一个人负责到底。所以很多中介对招聘销售的要求很严格，希望是留学生或者国内名校毕业，这样学生客户才有可能产生信任感，并为此买单。而后期服务和文书人员的学历往往较差，因为一份文件在申请季要负责多个学生，而中国学生一般的课外活动和个性不够突出，所以文件内容很可能极其雷同。
很多中介会以学生不懂，会乱填表格为由，拒绝申请学生的账号和密码，实际上是因为提供的文件不理想。有些英语水平高的家庭可能一眼就看穿了文件，容易引起纠纷。
结论:
事件发生后，一位从业者的话发人深省:行业应该反思如何净化行业环境，行业协会应该反思自身的监督和引导作用，企业也应该进行自律和反思，提高留学服务的含金量，而不是努力去球，玩潜规则。对于行业来说，摒弃浮躁之心，向大众重申留学的意义和造假的后果，是行业的良心和本分。
