知识源于沉淀 一:中国太平洋人寿江苏南京分公司业务总监陆晓梅。
一切以客户为中心。
个人资料:
中国人寿精英俱乐部副；
CPIC首席财务顾问；
CPIC人寿保险协会终身会员；
2004年被评为“中国十大金牌销售员”；
2009年起，连续六年荣任总公司英雄会会长；
2012年当选白下区市人大代表、人大常委会委员；
2013年荣获全国十大诚信楷模、十大保险之星等称号。
2014年被评为中国保险行业服务模范、中华保险年度经理、中国最美保险人；
2015年当选中国保险营销精英论坛常务副理事长；
2016年获得“中国保险+互联网高峰论坛金牌讲师”称号；
2017年荣获中国保险营销员百强。
陆晓梅是太平洋人寿江苏分公司南京分公司的业务总监。近日，在中保协的系列评选中，陆小妹以348张保单、年提成合计215万元，荣获“中国保险销售人员百强”称号。这是陆小妹第二次获此殊荣。
较高的保单数量来自于客户对陆小妹的信任，收益来自于陆小妹对保险的理解和传播大爱保险理念的成果。行业的肯定让陆小妹的信心倍增，多年的努力终将有回报。
众所周知，要成为一名合格的保险营销员，与客户的沟通非常重要。客户的信任来自于销售人员在沟通中的真诚，以及对客户独特的管理模式。回顾22年的工作经历，陆晓梅始终坚持以“以客户为中心”为经营理念。想客户之所想，急客户之所急。对于陆小妹来说，客户管理的目的就是把陌生人当熟人，把熟人当朋友，把朋友当亲人，把亲人当陌生人。
根据陆小妹2016年的人身险销售业绩，这348份保单除了来自老客户的保额外，还有老客户介绍的新客户保单。正是因为陆小妹的服务能让老客户满意，能得到老客户的信任，她的客户人才不仅没有流失，还为她带来了更多的客户。
每个月为客户准备生日活动。
经过22年的持续经营，陆小妹拥有了大量的客户。一年中12个月的每个月，她都会组织生日聚会，为当月过生日的客户举办集体生日庆祝会。活动不仅仅是简单的请吃饭。陆小美将为顾客献上最真诚的祝福和丰厚的礼物。
定期定期联系客户。
虽然陆晓梅的客户很多，但她仍然坚持每年至少联系每个客户两次。她一般会选择在乔迁之日、升职日、结婚纪念日等重要的日子联系客户，送上衷心的问候。除此之外，她还会利用每次出差的机会，买一些国外的特产，收集一些国外的趣闻，作为礼物与客户分享。
每年定期整理客户保单。
对于已经购买保险的客户，他们的保单将每年审核一次。更新客户信息，包括客户的受益人和联系信息。查看客户及其家庭成员保单的保额，按约定补缺。根据客户个人收入和家庭情况的变化，设计出最适合客户的保障方案。
年终回访
每年年底，春节前后，都是陆小梅回访、慰问客户的重要时间。她会买很多礼物派发，把客户当亲人，多陪他们走一走，给他们送慰问品。
每年，我们都尽力增加与客户见面的机会。再加上沟通中的自信和真诚，陆小妹影响了一个又一个客户，把他们变成了一个又一个影响中心，使得陆小妹的业绩年年增长。当然，想要成为顶尖的保险销售人员，不能只靠保单数量，还要想办法让客户真正了解保险的作用和意义。
高保额是一个人对未来人生价值的估价。对于客户来说，意味着客户对自己信心和能力的估计。因为一个人的潜力是无限的，他自身的价值也会不断提升。也许他现在年薪只有几十万、二十万，但随着时间的推移和能力的提升，他的身价将来可能会涨到一千万甚至一个亿。因此，陆小妹在与客户沟通时，会充分激发客户对未来的信心和能量，帮助客户做好未来的规划，让客户直观地了解保险的意义和作用，从而充分理解高额保额对自己和家人的作用。
回顾过去22年的保险行业，保险行业发展迅速，公众对保险行业的认可度快速提升。相信未来会有更多大额保单诞生。陆小妹希望自己能站在这个潮流的最前沿，用自己的生命去传播爱，成就生活。
第二:徐文，太平洋人寿广东分公司广州营业部业务总监。
陪伴客户成长，事业无限。
个人资料:
2003年被评为中国太保全国明星业务员；
2004年至2015年，他是MDRT的顶级成员；
2005-2015年获得世界华人保险大会IDA龙奖；
2006-2016年获得总公司一等蓝鲸奖；
2007-2015年获得中国保险精英圆桌会CMF金星会员；
2015年荣获中国保险行业保险销售十佳；
2017年被评为中国保险营销员百强。
中国太平洋保险公司蓝鲸协会顶级会员，诚信团队组长，五星级讲师；
RFP美国注册理财规划师。
广东省分行广州营业部业务总监徐文。生在南京，生在北京，长在贵州，定居广州，走遍中国；从舞蹈演员、主持人、经纪人、酒店经理到太平洋人寿的明星业务经理，她的人生因为保险而多姿多彩。用客户的话说，她是一个狂热的保险追求者。
初入保险行业，她孜孜不倦以“新人王”的姿态脱颖而出，随后以势不可挡的姿态连续15年夺得太平洋寿险广州地区个人保费支付第一名；从业15年，服务客户2000余人，平均每年赔付150余份保单，总保额3.5亿元。
有人把保险业务比作养鱼，建鱼塘，诱捕鱼苗，精心呵护，精心喂养，陪伴小鱼成长为大鱼；还有人把它比作种庄稼，无时无刻不在灌溉、施肥、除草、打理，看着它们一天天成熟。徐文认为，经营保险业务其实更像是管理一个果园，播种育苗、除草、灌溉、施肥、防虫、嫁接、修剪，全程跟踪，悉心照料，陪伴他们从小树到大树，从开花到结果。果子熟了，保险公司和员工只收了很小一部分果子，也不是白收的。以后任何时候，遇到天灾人祸，果树不结果，保险公司都会赔偿。
所以，徐文认为，要发展客户，不要在乎一城一池，要从长计议；不计较一时的得失，而是陪伴客户共同成长——在客户春风得意的时候，送上掌声、鲜花和赞美，鼓励他们追求更高的人生目标；当客户身处逆境时，伸出援助之手，鼓励他，让他感觉到你一直在关注他，关心他，认同他，理解他，包容他。经过多年的沉淀，你和客户的友谊越来越醇厚，客户的保单服务就是你的。
在十几年的保险业务中，徐文有很多客户是跟了两三年甚至五六年才签单的。她认为，在这个过程中，保险从业人员必须提升自己的人格、知识和职业素养。如果客户看不到你的改变和成长，他们会找别人。那么，如何在漫长的岁月里陪伴客户呢？如何从客户变成朋友，甚至是家人般的关系？
1.专业态度。
与客户沟通，不卑不亢，积极大方；卖保险，一定要出名，要自信。无论对方是权贵还是富党，保险从业者都应该始终坚信，每个人都需要保险，你只是在为他们提供最合适的保障方案。不要做一个没有尊严的销售人员，以乞讨的心态经营保险是永远不会长久的。
2.解读顾客。
客户有哪些喜怒哀乐？顾客的家庭责任是什么？客户的职业追求是什么？客户的顾虑是什么？当你什么都清楚的时候，你说的话，你为客户制定的保障方案，能让客户觉得你最了解他。为了做到这一点，员工需要积累深厚的人生经验，研究人性，了解人性。
3.赞。
发自内心地欣赏客户的优点，用恰当的语言真诚地告诉客户别人看不到的东西。通过别人的口称赞客户，或者替客户说一些平日里你都不好意思说的话。
4.做你想做的。
这是几乎每个保险从业者都明白的一个道理，但有两点需要注意:第一，不要让客户感受到你的功利性；其次，做自己喜欢的事情，而且要做的轰轰烈烈，让客户无法拒绝，甚至因为你有他的“爱好”而主动追随你。当然，能否适应客户的“好”，也是对员工综合素质的考验。
5.告诉你的客户你的成长。
分享你获得的每一个奖项和荣誉，你学到的每一门知识，你得到的每一份感悟，你和客户的每一次经历，向他们展示你的格局、眼光和上进心，让他们感受到你的变化和进步，感知到你对保险行业的追求和信念。
徐文认为，保险从业人员要像侦察兵一样有敏锐的洞察力，捕捉一切对保险业务有帮助的咨询。在一个地方生活，要对周围的环境了如指掌，并运用到保险业务的经营中，时时处处开发经营客户，做一个有良心的人，保险业务才会经营下去。
第三:中国太平洋人寿浙江金华众智顾问营销行政区经理傅秀珍。
保险没有捷径。
个人资料:
2009年1月14日，CPIC浙江分公司签约，当月转正；
2011年获得总公司“优秀蓝鲸奖”；
2012年9月调任顾问营销渠道，当月晋升一级办公室经理；
2013年、2015年获得世界华人保险大会铜龙奖，入围MDRT；；
2014年获得全国咨询营销线第一名，入围MDRT；；
2015年入选总行“蓝鲸协会顶级会员”、“百万俱乐部会员”、“马拉松成绩优秀顶级会员”；
2016年获得总公司一等蓝鲸奖；
2017年荣获中国保险营销员百强。
“我不知道我在做什么，但我对此充满热情，至死都不知道为什么爱你。”用这两句话来形容傅秀珍和保险的缘分。一次陪女儿打羽毛球的偶然经历，让她与保险结缘；随着了解的不断深入，她对保险营销产生了浓厚的兴趣；八年时间，她凭借坚持和努力，达到了保险事业的巅峰。
保险营销8年来，傅秀珍平均每天拜访15个客户，几乎没有休息日。为什么要给自己这么大的压力？傅秀珍说:“保险没有捷径，只有坚持，只有自我加压！”在浙江金华，她没有人脉，没有市场原因，没有介绍人。一切都从一次奇怪的拜访开始。不知道被拒绝了多少次，但傅秀珍最终还是签下了第一份保单。那时候，她的兴奋依然清晰如昨日。每当她遇到困难，情绪低落或者为被表扬而骄傲时，她都会回忆起自己最初的感受，激励自己继续前进。
几经努力，2009年傅秀珍晋升为高级专科，开始续聘。凭借自己积累的工作经验和努力，她很快建立了自己的客户群。对于客户服务的续保，傅秀珍总结道:要充分了解客户购买的保单的保险责任、保单利益和赔付情况；在与客户打交道的过程中，一定要充分展示自己的专业和自信，为客户设计一个相匹配的保险方案，这样才能更好的取得客户的信任。
在服务孤儿单客户时，傅秀珍主张既要认可客户接受保险的积极一面，也要理解其保单在孤儿单期间不认可业务员的消极一面。从这个角度来说，傅秀珍会和刚接手的客户取得联系，承诺尽力解决客户在寿险方面的所有问题和需求；在接触的一周内，傅秀珍一定会约客户，做好被客户拒绝后绝不气馁的准备，因为她知道消除客户的负面情绪需要一段时间，一旦客户理解了，就会改变态度；在与客户预约前，付秀珍会充分了解她所购买的保单的性质和功能，会后会与客户充分沟通，让客户深入了解自己现有的保险权益。在这里，傅秀珍强调，在与客户接触的过程中，要学会察言观色，尽量了解客户的性格和个性，从侧面分析客户的需求；接下来，傅秀珍会邀请客户参加公司组织的活动，让客户感受到来自保险集团的温暖，因为她明白对待孤儿单身客户最重要的是真诚，这样才能打动大家！
正是在这样一种兢兢业业的工作态度和持续不断的自我激励下，2012年转入咨询营销渠道的傅秀珍一次次突破自我，获得了各种荣誉。当然，荣誉是对她努力工作的回报，也是她让顾客分心的证明。拿一个老客户加保险的案例为证:2013年，傅秀珍的一个中小企业主看到傅秀珍认真负责的工作态度，对她的人品非常认可，当即在一次生产会上签了一份2万多元的健康险保费(爱佑佑+尤金)。第二年续保时，她因现金流问题想退保。傅秀珍得知自己的后代已经提前缴纳了当期保费。没想到，客户半年后突然被查出癌症。正是因为有了傅秀珍的帮助，他的所有保单都生效了，最后还得到了一笔丰厚的重疾赔偿。顾客对此很感激。企业经营好转后，他又追加了100万东方红。
八年的市场历练，傅秀珍的保险之路走得扎实稳健。她对自己的未来充满信心。既然认定了保险行业，就要认真对待，努力工作，用心经营好每一位新老客户。因为她坚信成功的关键是让客户觉得自己做的事情是为他们好。
第四:太平洋人寿苏州常熟中支高级业务经理曲凤根。
谦逊老实二十年，春意盎然。
个人资料:
1997年至今，19次获得国际龙奖，18次获得太平洋保险最高荣誉蓝鲸奖(入围人数全国第一)；
2003年成为总公司英雄会终身会员；
2004年，作为苏州保险市场唯一的民族保险之星，赴北京领奖；
2005年以CPIC系统第一名的身份赴马参加亚太寿险大会；
2007年，他被授予美国国际金融理财师和中国人寿保险经理的称号。
连续参加MDRT；2011年至2016年；
2013年被评为太保系统全国人身险感动人物；
2014年被评为CPIC系统十大诚信典范、全国十佳客户管理典范，荣获常熟、苏州“五一”劳动奖章。
2015-2016年荣获常熟市保险之星、金融之星称号；
连续获得总行“58个月连续优秀业绩”奖；
2017年被评为中国保险营销员百强。
经过20年的坚持和勤奋，曲凤根赢得了“业内金凤凰”的美誉，拥有卓越的客户口碑、辉煌的溢价业绩等荣誉。那么她赢得客户的广泛信任和喜爱，业务发展经久不衰的秘诀是什么呢？一句话:客户管理。
诚信第一，打造保险市场个人服务第一品牌。
优秀的个人口碑是曲凤根不断拓展市场的法宝之一。由于保险产品消费的特殊性，很多客户非常看重保险代理人的口碑，即“金杯银杯不如客户口碑”。曲风根打造个人服务品牌的方法有很多，其主要内涵来自三个方面:
1.要诚实。屈凤根是“诚信天下”的实践典范。她内心真诚友善，在人生哲学上强调“认真做事，做一个真正的人”，这也成为了她营销的天然力量。
2.谈合规。多年来，曲凤根的业务素质非常高，这得益于她对客户和机构高度负责的精神。在推销产品时，她坚持“说实话”。这种专业智慧不仅根除了客户业务可能出现的后续隐患，还经常赢得新的保单。
3.要谦虚。对自己平和谦逊，喜欢教导别人。曲凤根在保险行业出道较早，并持续取得优异成绩。媒体和各种平台对她的介绍比较多，但她总是告诫自己:“意气风发不是一时；连续奋斗是英雄。”安心一年四季都一样。在常熟中支，她对新合伙人甚至经理级同事都有求必应。大家都说，“专业问题找曲凤根，总能得到满意的答案。”
专业制胜，探索需求导向的营销运营模式
过硬的专业技能是曲凤根赢得竞争优势的王牌。针对不同的客户群体，她强调不同的营销技巧。其中，她通常强调需要发展五个基本的营销运作:
1.确定需求。主要形式是“进入技术”。尤其是在陌生人的情况下，她最擅长由外向内推的策略。
2.勤于拜访。刚入职的时候，公司提倡一天六次拜访，但是她拜访的次数比这个多很多。多年来，曲凤根坚持不懈地坚持每天在家服务6个以上客户的营销习惯，拜访对象有针对性。
3.化繁为简。一般来说，营销人员与客户面谈的时间是有限的。在推广产品的时候，人们对比较专业的术语的理解是有一个过程的。曲凤根的基本功是化繁为简，准确把握卖点、兴趣点、需求点，流畅回答权益，数据论证清晰。
4.注意转诊。曲凤根对老客户的管理很有经验，这也是她生意“滚雪球”效应的秘诀之一。
5.注意保险单的交付。曲凤根在亲自为客户提交保单时，有一套精心设计的专业词和流程:关注客户的注意事项，照顾后续服务内容，结合客户家庭指出保障计划与基本需求仍有差距。
服务至上，构建个人客户关系管理系统。
曲凤根运营着庞大的客户群。据不完全统计，客户总数超过7000家，潜在客户超过10000家。在个人客户管理模式上，她较早地引入了客户关系管理(CRM)的先进理念，将个人客户的基础信息要素和开发运营逐步系统化、标准化和数字化，建立和完善了多种数据存储、挖掘和利用方式，围绕客户需求实施全流程的后续服务，形成了“个人版”的客户关系管理系统。主要途径是“三个一”:一个客户信息库，一个感恩友情工作流，一份用生命诠释的爱。
经理曲凤根以诚信第一、专业成功、服务至上赢得了客户的认可。她还认为，只有服务好我们的客户，我们才能继续经营和保持我们在CPIC舞台上的辉煌！
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