知识源于沉淀 1.计划概述
“中国现代健身中心”是一个正在成立的俱乐部，为其成员提供室内和室外运动。与现有的大多数健身俱乐部不同，“中国现代健身中心”(简称“健身中心”)将为团队提供排球、篮球等运动场地，也为个人提供健身场地和设施。健身中心将积极推动单位和家庭的参与，为有志于提高运动技能的人士提供专家指导和培训课程。
一般来说，这个行业竞争的关键在于地点的选择，活动的设计，服务的质量，设备的条件。我们计划将健身中心选址在北京东城区，这里的居民收入是全国平均水平的2.5倍；这里的工厂、企业等单位的员工有组队进行体育活动的传统。我们健身中心的活动都是围绕人们的兴趣设计的，会超出未来会员的期望。我们提供的设备和经验丰富的管理人员将使健身中心的服务超越其他同类俱乐部。
除了上述健身俱乐部的成功，更重要的是，我们有一群经验丰富、充满热情和生气的管理者，他们致力于经营这家健身中心。张大伟先生是一位优秀的营销专家，他将成为健身中心的总裁。王立华女士将担任项目部和公共关系部的负责人；刘·先生将负责设备部并负责员工培训。他们三个都有MBA学位，在这个行业有多年的经验。威迈先生是金融方面的专家，将担任这个中心的财务总监。
健身中心的建立需要购买5公顷土地，加上建筑和设备安装费用，总投资450万元。上述主要管理人员共出资60万元，部分外部投资者以获得40%股份为条件承诺出资约190万元。健身中心还需要向相关机构借款225万元。拟将为中心建设的土地和房屋作为贷款的抵押物，并提供40%的货款，以保证本次抵押贷款的可靠性。我们预计健身中心第一年总销售额将达到180万元，利税达到7.5万元。
2.管理
经理介绍
上述人员虽仍在其他单位担任重要职务，但未与所在单位签订任何限制性合同，可以随时离职，加入健身中心。这四位管理者签订的一份合同规定，从加入健身中心之日起，为健身中心服务至少五年；今后任何人离职，从离职之日起五年内不得从事与本中心有竞争关系的业务。事实上，这四位最初的创始人已经投入了大量的人力和金钱来建立这个中心，他们将致力于将其打造成一个成功的健身俱乐部。
报酬
四位创始人年薪定为5万元，相当于目前这个行业同岗位人员的薪酬水平。
企业家所有权的分布
健身中心初期将发行10万股普通股，四位创始人每人出资15万元，换取14%或1.4万股。每名董事(共4名)将获得1%(共4，000股)。另外三个不参与经营的投资人，共出资190万元，将按出资额分享40%的股份。
经理的责任
总裁/市场部:张大伟先生将担任健身中心的总裁。他是整个中心的核心。他的主要职责是领导企业的管理者，同时也培训和指导中心的销售人员。
项目设计/公共关系:王立华女士将是这一领域的主管。王女士将继续分析健身俱乐部行业的发展和客户的需求，制定符合市场需求的活动，并负责中心的广告宣传业务。
设备部/人事部:刘先生负责该部门。刘先生将负责中心设备的购买和维护，以及中心其他工作人员的管理。
财务/住宿系统:威迈先生负责这个部门。中心的电脑系统有相应的数据和档案，也由魏老师负责管理。
董事会成员
健身中心的经理意识到他缺乏一些经营健身中心所必需的专业知识。为了弥补这一不足，经理招募了一名律师、一名健美医生、一名健美专家和一名体育明星加入董事会。他们将为中心的发展提供宝贵的经验和技能。每位董事会成员将获得1%的股份作为奖励。如果他们决定离开中心，中心的管理人员有优先购买他们股票的权利。
3.市场分析
市场分布
健身行业最重要的市场细分形式是其地域性。80%的会员居住在距离中心9公里以内，平均开车时间15分钟，可以确定距离范围的基准。健身中心是一个拥有独特运动设施的俱乐部。因为它的室内溜冰场、排球场和专门的训练馆，会吸引一些住得比较远的人。预计所有成员的工作和居住都不会超过13公里。健身中心之所以选址在北京东城区，是因为那里人口增长快，家庭收入高，这个地区的人对体育的潜在需求大。
人口、年龄、家庭收入以及从事管理和专业技术工作的人数是判断客户群最重要的统计变量。东城区人口年增长率为2.5%，是全国的1.5倍，北京的1.3倍。约有59万人居住在健身中心所在地9公里范围内，预计到1995年这一数字将超过65万。分析师表示，健身行业会员的年龄中位数是34岁，而东城区的年龄中位数是32岁。
根据中国室内运动协会(简称室内体协)的抽样调查，家庭收入是判断客户群的另一个重要因素。约77%的成员家庭收入超过25000元，而全国56%的家庭收入超过这条线。39%的成员家庭收入超过4.5万元。从事管理和专业技术工作的人参加健身运动的人数远远多于其他行业，而北京的专业技术和管理人员的比例是全国平均水平的两倍多。
与全国平均水平相比，东城区体育潜在市场高于95%。根据国家统计局1991年的分析计算，东城区的需求指数为132，而全国的需求指数中位数为103。
可行性分析
市场渗透率分析是一种预测商业娱乐健身设施在一定市场范围内整体市场饱和度的方法。它被认为是一种重要的商业分析方法。这种方法被房地产估价师、金融机构和专业顾问用来衡量市场对新健身设施的需求。本计划中的计算结果基于目标市场相关的人口统计数据和设施建筑面积(相关计算方法和讨论结果见附录)。
结果表明，东城区以现有人口仍可建设7500平方米的多元体育俱乐部。这种市场渗透分析不能用来分析具体项目带来的优势和劣势，需要通过市场调研进一步确定项目的可行性。我们的研究包括:选址分析、目标市场调查，以及与一些体育组织、社区领袖、竞争者的成员和雇员的谈话。
4.竞争分析
根据室内运动协会的调查结果，主要竞争来自于6公里范围内提供相同设施的俱乐部，主要竞争对手是东城区中心的中心俱乐部。这家俱乐部建筑面积7000平方米，配有举重房、组合健身器材、体操房、奥运标准游泳池、健美体操房、餐饮营养教学中心。俱乐部有2000名会员，排队时间长达6个月。周围都是医院，如果楼内不贵的话扩建是可以的。相比之下，健身中心不仅会为会员提供个人健身运动，还会提供团体和家庭集体运动，以适应市场调研的结果。另一个竞争对手是东城俱乐部，位于健身中心以西约5公里处。东城俱乐部和俱乐部一样，只为成年会员服务。现有会员800多人，建筑面积2000多平方米。它的设施包括举重房、联合健身设备、室内网球场、桑拿蒸汽浴和按摩浴缸。其主要优势是会员费低；最大的弱点是卫生条件差，设备更新不及时。1990年，他因更衣室等卫生条件差被政府罚款。
我们拜访的东城俱乐部的一些成员正在积极寻找其他合适的俱乐部。然而，由于俱乐部目前不能接受新成员，他们的选择有限。80%的受访者认为清洁设施是该行业最重要的因素。室内运动协会的调查也显示，东城俱乐部每100平方米有40名会员，但按照一般标准，每100平方米应该有29名会员。我们准备实施一个预防性的设备维护计划，可以保证设备满足会员的要求，同时维持设备一定的长期维护费用。
东城区网球俱乐部有8个网球场，其中室内6个，室外2个。它也有一个按摩浴缸和一个食堂。这个网球俱乐部离我们的地址大约4公里远。虽然网球在我们的调查中被列为第三大最受欢迎的运动，但进一步的调查表明，这个地区有足够的网球场，所以健身中心决定目前不提供网球服务。
次级别的比赛来自15公里范围内提供类似服务的俱乐部。这些俱乐部包括:北京朝阳区朝阳俱乐部、东方俱乐部、崇文俱乐部、崇文区国际俱乐部等。但是这些会所对于东城区的居民来说都比较远，骑行时间都在20分钟以上。
下表显示了我们的竞争地位:
俱乐部东城俱乐部健身中心
还有个人活动。
团队/协会活动是*否
家人一无所有。
*俱乐部的健身房提供几个人投篮的篮板。
5.商业运营计划
选择一个位置
经过综合分析研究(包括可达性、面积、分区限制、东城区地价等。)，决定将健身中心选址在二环与永定街交汇处，位于一家“白领”公司和一个高收入住宅区之间，正在大力发展商业设施。
我们选择了一个过街路口作为施工点，便于行人和四车看到，进出方便。商会体育协会认为，便利的地理位置是体育俱乐部为会员提供的最基本的福利之一，俱乐部的规模取决于市场的需求。
我们选择的地点已经被政府指定为工业和商业区，我们可以立即开始基础设施工作。场地溢价13万元/公顷。
设备配置
健身中心的建筑面积为75000平方米，这是市场渗透率分析中所需的面积。考虑到该地区的人口增长，已经购买了2公顷的土地进行储备，同时也避免了土地随着人口的增长而升值，增加了未来中心扩张的难度。
设备和建筑设施的维护对会员来说非常重要。超过90%的受访者给予这方面的最高考虑。维修费用是可变费用，这个行业平均维修费用在4%-9%。我们强调预防性维护，这可以将我们的费用保持在较低的水平。
产品和服务介绍
健身中心全年开放，每天14小时。为了满足喜欢早起锻炼的会员们的需求，早上6点就开门了。健身中心将是一个室内和室外综合运动中心，提供以下设施:
溜冰场
篮球场
排球场
管理课程
内环跑道
游泳池
运动室
市场调查结果显示，东城区居民对建立各种能提供各种团体比赛的体育中心有需求。超过64%的人参加了单一的联盟活动，50%的人表示有兴趣加入该中心，并愿意支付一定的押金，以确保他们在健身中心的会员资格。
进一步调查证实，我们的主要竞争对手——中环俱乐部和东城俱乐部并没有提供排球、篮球、冰球等团体体育设施。俱乐部有篮球场，但只为少数人投篮设计，不能作为团体比赛。下面我们详细介绍每个设施的内容。
溜冰场
抽样调查显示，33%的人认为应该有一个溜冰场。朝阳东方俱乐部主任说:“我们滑冰场20%的人都是东城区的。”这些人的单程路程超过15公里，远远超过平均里程。
我们的溜冰场将用于花样滑冰和冰球，并向公众开放。评估结果显示，80%的营业时间将用于冰球联赛、花样滑冰培训和滑冰协会租赁。
篮球场
我们的市场调查显示，43%的人认为篮球是他们参加健身中心的基本考虑。俱乐部有篮球场，但会员爆满，还有人排队。根据我们的研究，篮球场更能吸引对团队游戏感兴趣的人。
排球场
从最近的发展趋势来看，在沙地打排球会越来越受欢迎，我们的排球场就是为了满足这一要求而设计的沙坑。当然，目前部落虎的排球联赛场地是硬木地板场地，但我们的篮球场在必要时可以用作排球场地。
管理课程
这个地区的人们把小型高尔夫球作为首选。为了满足这一要求，我们设立了室内18洞小型高尔夫球场。有了这个设施，我们就和那些公园、养老院、室内网球俱乐部不一样了。研究表明，这样的设施可以吸引住在远处的人。
跑道
根据市场调查，30%的成员认为跑道的长度很重要，大多数人希望拥有1/2公里的田径跑道。俱乐部和东城俱乐部设置的短跑道被很多人认为太短。所以一些比较正规的田径比赛会在我们这样的场地进行。
运动室
我们将设立两个活动室，一个用于有氧运动，另一个用于其他类似的运动。一个50人的健身课程需要300平方米左右的土地。如果地方能达到这个标准，出租出去，月租5000元左右。我们可以30元租一个同样大小的地方一个小时。我们已经提前租了一个场地给北京健美训练班。租金每月3000元，合同两年，可续租三年。随着北京健美培训班与健身中心合同的顺利进行，我们已经完成了50%抽样调查提出的健美市场需求。
游泳池
根据室内体育协会的统计，拥有游泳池的各种体育俱乐部的会员比没有游泳池的多40%。统计还显示，参加体育锻炼的人中有41%的人参加游泳，在我们的调查中有26%的人要求有游泳池。
快餐小吃店
健身中心会有快餐部。俱乐部设有快餐部，并积极为会员提供午餐和晚餐。我们的市场调查显示，60%的人希望有一个快餐部，这样的快餐部年收入在60万元左右。
6.市场战略
国家健身和运动器材组织的居住和研究主任说，90年代健身和娱乐市场的发展将对经济产生深远的影响。他还说，从1990年到1992年，参加健身的人数增加了6.2%，预计这一增长趋势将继续下去。据权威估计，娱乐活动一年可以产生超过3500亿的收入。健身中心制定了两个销售策略来确保市场渗透。
短期战略
直邮是我们向东城区及周边地区居民发送信息的一种经济有效的方式。许多俱乐部采用这种销售方法，事实证明这是一种成功的方法。
9公里范围内的机构和单位将采用直销方式。为了在这个新事业的前期用最经济的手段尽可能占领市场，我们会直接和一些大公司取得联系。这将确保健身中心及时签署他们的联赛合同，并满足他们的具体要求。
促销工作忙的时候，我们会聘请临时业务员，经过培训后承担一些促销业务。全职员工负责常规工作，保证不错过任何销售机会。
长期战略
当健身中心在建设期间吸收了第一批会员后，我们将继续在当地报纸上刊登广告，并将健身中心的新闻稿发送到各个协会和组织，以建立健身中心的声誉，并通过这些组织赢得会员。
直邮也是我们的长期策略之一。我们还会通过电话联系个人。为了高效地向我们的目标市场传递信息，我们与几家广播电台签订了广告合同，播出的广告费为每半分钟500元(黄金时段)。我们还将联系不同的协会和组织，在他们的宣传信中发送我们的广告。
促销后的工作会由正式员工负责，早晚由正式业务员跑。两名临时员工协助处理电话，引导客户参观中心，并回答各种问题。
正式和临时销售人员的培训将是一项持续的工作。这些培训包括:产品知识、营业时间、电话交谈技巧、了解会员合同和健身中心的规章制度。培训任务将由总统负责。
竞争营销战略
起初，俱乐部是通过直邮来推广的。他们还在当地报纸上做广告，并在东城区的一些购物中心参加健康知识的普及和活动，以使顾客对健身感兴趣。事实上，俱乐部已经出售了会员名额，并保证在开业前有一个排队名单。这说明他们的推广工作是成功的，健身中心也会采取类似的方法进行开业前宣传。
为了扩大会员，增加收入，健身中心会在开业前进行促销活动吸引会员。我们的一次性会费是每家300元，低于俱乐部的600元。虽然东城俱乐部的家庭会员费只有100万，但是他们要求会员签三年的合同。我们的月费在20元，也比俱乐部的45元要低。缴纳入场费和每月会费后，我们的会员可以避免参加健身中心赞助的任何联赛活动，并可以在联赛期外使用游泳池、田径场、排球场和篮球场。
观众的入场费是每人8元。由于难以估计人数，因此难以估计实际收入。所以这部分收入不在我们的理财规划之内。
7.雇员
健身中心预计第一年需要6名全职人员和19名兼职人员。全职人员包括健身教练、维修人员、会计和统计分析师。他们的工资会根据职位的不同在每小时8元到14元之间，外加各种福利(如医疗、人寿保险等。)和免费家庭会员卡；工作一年以上的，每年可以享受两周的假期。兼职员工将由主管监督，工资为每小时5元。他们也可以得到一张家庭会员卡。根据相关专家的经验，我们的工资在这个地区是有竞争力的。
管理人员打算为员工提供比其他俱乐部更广泛的项目培训和定向培训。这个行业的体育商业杂志强调，培养高素质的员工是留住老客户的方法之一。我们的员工还将接受体育锻炼、急救和设备维护方面的培训。我们的训练计划比竞争对手更系统、更正规。
我们正在与北京师范大学合作建立一个招募学生员工的计划，这将使健身中心保留一批年轻热情的临时员工，他们可以工作两到四年。
一些特殊服务，如私人教练、比赛裁判等，会根据需要临时签约。这主要是由于中心成立之初需求不稳定，也是为了减少对正式员工的开支。
8.保险和法律事务
健身中心的保险是通过中国平安保险公司购买的。资产险会覆盖固定资产和私有资产的实际市值，商业意外险会保证补偿关门事故造成的固定现金流入损失。
为了防止因意外导致会员残疾而引发的法律诉讼，我们还买了一般责任险。当然，中心经理会采取相关的预防措施，如提供适当的指导，给予必要的警示，与会员签订无责任条款的合同等。健身中心还将为4名高管购买意外死亡和伤残保险。
中心的法律事务将由具有丰富经验和良好声誉的北京市高级三级律师事务所承办。
健身中心是一家在北京注册的股份制公司，公司与管理层不存在法律纠纷。该中心已获得商业营业执照，在东城区建设和经营。
9.业务的季节性和应急计划
季节问题是娱乐健身的老问题。各种体育俱乐部可以通过提供各种类型的设施来最大限度地减少季节性问题。健身中心已经采取措施确保滑冰场和游泳池全年开放。现金流入的季节性下降将通过收取月会员和与健美培训班签订短期合同来解决，约占年收入的7.2%。在夏季，中心将举办联赛、医疗康复讲座和体育讲座，提高会员的技术水平，由此产生的收入有助于调节市场需求，提高俱乐部的年利用率和利润率。
应急计划
根据市场渗透率分析，该地区的人口密度难以支撑另一家健身俱乐部；9公里到15公里范围内不太可能建立综合性健身俱乐部。保龄球俱乐部等职业俱乐部的建立不会对我们构成真正的威胁，职业俱乐部一般会吸引更广泛的会员。如果真的有竞争者想进入这个区域，我们会以竞争者难以成功为由，要求东城区政府停止竞争者的基础设施建设。如果这不成功，我们将通过促销和降价活动吸引更多的人。
针对体质的变化趋势，我们的建筑设计有一定的空来适应变化的趋势。我们制定了一个可变计划，让我们更容易、更快地从流行运动中获利。我们将观察整个国家和地区的变化趋势，并及时提供新的服务，以保持客户的兴趣。
未能招募到足够多的计划会员的应急:如果未能招募到足够多的会员，我们将通过降低初始会员费或提供一些额外的福利来吸引客户，或者我们可以使用买二送一和团体折扣的促销手段，直到收入可以抵消短期的损失。由于我们的主要收入是月租费，所以这次降低初始会员费的促销活动不会影响我们的长期收入计划。
10.财务状态
会员预测
根据商会体育协会的估算，综合性体育俱乐部每100平方米可接待29名会员。健身中心有7500平方米，可容纳217名会员。商会体育协会最近的一项调查也表明，一个新建的健身设施一般需要6至24个月才能满足其成员。健身中心的计算采取保守前提，预计需要24个月才能满足需求。根据我们的市场调查，预计预售会员可以达到总会员的50%。根据商会体育协会的统计，考虑到30%左右的会员退出率，五年内仍会有年均7%的增长。因此，我们希望健身中心的成员如下:
去年会员总数的净增长
第一年870*
432
1302
次年1302年
523
1825
第三年，1825年
127
1952
第四年，1952年
137
2089
第五年，2089年
146
*首先提到的数据是预售会员数。
会员费的确定
根据9公里至12公里范围内竞争对手的价格数据、全民健身行业的价格数据和我们的市场调查，健身中心的收费选择以下价格:
家庭会员费个人会员费
首次入场费300元
两百元
每月会费35元
20元
由于我们经营的区域没有健身俱乐部提供协会比赛服务，所以只能参考园区内的价格。根据比赛类型不同，园区价格从250元到375元不等。我们经协商决定，对各类比赛采取统一的收费标准:每支运动队300元。
财务收支和资产负债状况预测
我们要用贷款225万建房子，目前市场上的商业利率是11%。根据与银行家的交谈，我们需要从该村获得总投资的40%。中心管理人员的投资和外部投资者的投资将用于采购、流动资金和建设费用。此外，我们还具备以下条件:
(1)会费将按照上一节提到的价目表计算。第三年之后，预计每晚应该有两场联赛。这个估计是保守的，因为该中心每晚可以容纳三个或更多联赛。
(2)我们估计溜冰场、小型高尔夫球场和游泳池的收入占行业平均销售额的百分比。
(3)我们计划以合同方式租赁快餐部的场地，租赁费为每月4000元。为了吸引租户，我们将在头两年保持固定的租金，此后每年增加5%。
(4)练功房按每小时30元出租，租金每年递增5%。
(5)管理费包括管理人员的工资、工资税和福利费，每名管理人员年薪为5万元。
(6)正式员工平均时薪10元，临时员工5元。
(7)营业费用预计为销售额的87%。
(8)所得税按利润的40%计算，每季度缴纳一次。
(9)土地费用65万元，建筑及设备费用390万元。根据国家有关规定，我们采用双倍还原法计算建筑物的折价成本，时间为30年。建筑成本是通过咨询建筑设计公司估算出来的。
(10)这类综合性体育健身中心的应收账款平均为销售额的11%，存货应为销售额的2%。
(11)中心的预付款为保险费。
应付账款将在30天内付清，这样我们可以得到折扣。
月度损益表和财务变动情况
(1)收入会以恒定值流入，因为72%的收入来自每月的会员费和合同租赁费。
(2)运营费用按月累计定值，夏季提供更多活动会通过减少联赛费用来抵消。
(3)国际收支按下列公式计算:
(实际收入×固定费用)/(实际收入-生产费用)
(4)贷款利息按月支付。
