珠宝鉴定与营销

编辑导语:小红书用户与珠宝行业有着天然的契合。本文以小红书的珠宝商户为研究对象，分析了珠宝行业的现状，并结合小红书平台内众多不同场景、不同品牌经营销售珠宝产品的案例，分析了珠宝商户在小红书平台的快速成长，总结出四个方法论。推荐朋友阅读学习。

前段时间小红书的一个朋友告诉我，客户在小红书平台卖了100万块翡翠(贫穷限制了我的想象力)。之前有小红书珠宝客户告诉我，他们在多个平台做，但是小红书的用户最精准，成交率最高。我们也多次提到，小红书和人群珠宝有天然的重合。今天就重点说说珠宝商人是如何在小红书中成长起来的，建议收藏。

一、行业洞察:钻戒已成红海，项链、手镯蓝海市场

小红书官方数据显示，目前珠宝行业分为产品和材料两部分。在产品端，项链、戒指、耳环是用户关注的前三大品类。在物质方面，黄金、钻石、彩宝是用户关注度最高的三个品类，对应的品类关注度较高，竞争也比较大。

图1:2022年1月小红书珠宝行业月报

行业竞争方面，钻戒、戒指、戒指单次点击价格高，参与品牌多，成为竞争红海，而耳环、手链、吊坠参与少，单次点击价格低，处于小红书的蓝海行业。

图2:小红书珠宝行业月报

在竞争激烈的钻戒、戒指、戒指行业，对应的品牌化程度相对较高。对于周大福、宝格丽、卡地亚等品牌来说，竞争蓝海手环、手镯、耳环的头部品牌很少，更多的是DIY、工厂、水贝。

图3:小红书珠宝关键词一月

这也导致了小红书珠宝的两个极端。一种是注重品牌玩法，有DR、ID、周大生等品牌，更多人的宣传活动，分流到线下门店和电商。另一种是非品牌商家，通过发起获取私信，在私域进行交易。但随着平台对私域的控制，微信的导流难度越来越大。

二、用户洞察高净值女性客户，不同场景需求

珠宝用户以一二线城市24-32岁女性为主，对时尚、旅行、美容、家装等兴趣较高。他们追求高品质的生活，购买力强，所以对产品的美观度有很高的判断能力，内容的精致度也成为了重要的考核标准。

图4:珠宝人群分布

珠宝用户不仅关注时尚，更关注美容、旅行、家装、影视剧等。因此，他们可以在内容创作中加入相关话题，在广告定位的前期以珠宝人为重点，然后可以对美妆、旅行、家居品牌进行定位，以获得更多的人群。

图5:用户对珠宝的关注度。

在具体的品类需求上，用户的关注点也有所不同，比如根据不同场景搭配戒指；钻石也有天然钻石和培育钻石之分。天然钻石更多的是广告和栽培定制私信；对于手环商家来说，由于目前品类没有品牌，用户更关注如何选购和销售，商家介绍更多的是产品知识。

图6:用户对珠宝的关注度。

所以在进入珠宝品类的时候，要仔细看一下自己品类在小红书的情况，是否处于品类的前期，是否有强势品牌，是否处于品类的成长期，是否有很多新锐品牌，或者品类的成熟期是否有很多成熟品牌。

三、案例参考：9大客户案例抄作业

如前所述，珠宝目前分为品牌和私人客户，后期进行排序。今天的分拣主要以私人客户为主，以彩宝、翡翠、手镯为主。我们在研究小红书的爆款时，爆款类型集中在干货、科普、穿戴场景、单品/多品系列。我们从这三类笔记的书名、封面、正文中拆解出值得学习的东西。

1. 防坑避雷干货类

对于翡翠、彩宝、软玉等品类，用户并不了解这个品类，所以她先了解品类知识，以及防坑防雷的专业知识，很容易引起用户的注意。

①袁老金

简介:彩宝商家，13.5万粉丝，发表文章205篇，赞72W。拆解其中一个赞超过15万的笔记。

图7:方圆老瘦金爆

标题:“发给需要的姐妹们！”标题具有吸引力，能激发用户行动。

封面:封面是真人的样子。手持玉石+识别玉石人物可以让用户一目了然的知道笔记的重点，真人的外貌讲解+和谐的背景更加真实，更有说服力；

正文:内容主要是通过简单的实验来鉴别翡翠，操作可行，具有极高的笔记收藏价值。

总结:视频形态识别的知识更清晰，真人的样子更逼真。博主的穿衣场景、表情、语速都给用户一种专业的感觉，对于前期购买彩宝有很大的参考意义。

(2)首饰穿玉。

简介:珠宝博主，7000多粉丝，发表文章26篇，赞超8.7W。

图8:戴宇在珠宝森林的爆炸

标题:《92%的人都踩过的坑！当你觉得玉不便宜的时候”；用数据说明大多数人会踩的坑。看完了，可能就是剩下的8%了。点击快速查看。

封面:封面是小红书最近很流行的抠图形式，对比大，比较有意思。

正文:内容由廉价玉分享。谁不爱用小钱就能买到的东西？同时根据不同的玉写价格并做简单介绍。让用户对这些廉价的玉石有一些基本的了解。

总结:这张纸条最大的事情就是好奇，因为在大家的概念里玉是比较贵的。突然博主告诉你4块钱可以买一斤，激发了大家的好奇心。同时，大家也从封面上了解到了近期平台的流行形式。

(3)亭子的宝藏笔记

简介:珠宝鉴定博主，发表文章65篇，赞14.2W，笔记4W上空。

图9:亭子宝藏笔记的爆炸。

标题:《玉的一种分类》人们议论很多，都忍不住要看看这是一种什么样的笔记才能理解分类。

封面:翡翠用思维导图分类，每个产品都放了相应的产品图，让用户看得更直观，更清楚。这种形式让用户容易理解和喜欢。

正文:和封面一样，内容全是玉石分类百科，详细介绍了什么是玉石，玉石的种类。干货满满，一眼就能让用户觉得专业。

总结:没有不必要的废话，都是专注于玉石专业知识，评论区也是耐心解答问题。置顶评论引导大家提问，对于打造专业人员非常有效，所以我建议你在卖货之前一定要耐心让用户认可你。

2. 高颜值穿搭场景类

首饰、饰品、手环容易让用户画出来佩戴，用户更愿意点击。

(1)EVIE高档首饰

主要从事高品质珠宝设计定制。目前已发表文章120篇，赞数超过18000个。

图10: Evie高端珠宝爆款

题目:《圣诞节来了，我们戴上这款精致的翡翠地带去约会吧》，笔记将在圣诞节时间发布，以圣诞节为起点挖掘用户需求。

封面:身材很好的模特上半身图片非常抢眼，图片还展示了项链、戒指、手镯的效果。

正文:介绍项链、戒指、手镯的设计及其搭配使用场景，段落清晰，阅读流畅。

总结:本笔记最大的亮点是产品和图纸的质量。选择合适的产品是内容，内容决定了一般的点击，从评论区可以看出，对于正在咨询价格的用户来说是非常准确的。

(1)樱桃首饰

主要经营纯银饰品，治愈系纯银饰品，粉丝4.7W，喜欢10W以上。

图11:樱桃首饰的爆炸

标题:《blingbling闪闪发光的戒指~没有年终奖也可以拥有》标题用的是用户的口吻，blingbling与封面的契合度很高。

封面:封面是同系列产品的闪亮手绘图。

正文:以视频的形式，通过动手图详细展示产品的动手效果和对应的价格，并实拍展示blingbling的效果，配合动态BGM效果更佳。

总结:选的好+动手演示+明码标价+bgm，用户体验强。

(3)TASA首饰设计美学

也是平台上的多账号运营，主要经营多彩宝相关内容，粉丝2.8万，好评超过10.5W

图12:TASA珠宝设计的美学爆炸

题目:《夏日冰川蓝限量，高价值帕莱巴环》第一个切入点是季节，第二个是关键词帕莱巴环，更容易被搜索到。

封面:封面是产品的手绘图，模特的衣服也是精心搭配同色系，让整体看起来更加和谐抢眼，使用的滤镜也很清晰。

文字:文字用设计师的口语表达产品的亮点和设计。最后，艾特创建了珠宝商账号和科普账号进行引流。

总结:亮点是画面素材精美，标题与画面关联度高。这三个笔记交互度高的一个重要原因是画质或者视频质量非常好，能够引起用户的兴趣。

3.单品/多品合集

单品和多品集合，首先视觉效果好，用户一看就有强烈的震撼。

(1)灵山珠宝

主要经营翡翠饰品，更多的是私人裁缝设计镶嵌，粉丝6565元，喜欢2.2万。

图13:腐烂珠宝的爆炸

标题:“救命！她的首饰太便宜了。”用第三人称语气表达珠宝价格属性。需要注意的是，企业号千万不要用第一人称写。

封面:所有产品都以珠宝收纳的形式展示，每个产品的序列号和产品名称都有明确的标注。同时，用户在小红书门店挂上名片，减少与用户的沟通成本。

文字:文字简洁，可见文字不是商家的发力点，而是图片的内容。

总结:珠宝用户评论区最常问的问题就是价格。明码标价的形式让用户和商家减少沟通成本，材料也很漂亮。但直接明码标价还是有风险的，建议谨慎使用。而且有些首饰是定制的，没有办法明码标价，不同参数，不同价格。这种情况下，建议你可以在评论区引导与用户一对一的交流。

(2)法鲁贾

主要做珠宝分享，小红书有店铺，会有相应的直播。目前有20万粉丝，好评度超过34.6万。

图14:法鲁吉亚爆炸

标题:“一切都那么美好/喜欢的珠宝都被网住了”很美，激起用户的好奇心，植入珠宝关键词。

封面:封面是拿着各种首饰的高颜值博主，加上“性价比”“首饰”这两个词是用户搜索的高频词。

正文:博主通过视频依次介绍了每个产品的上身效果、材质、搭配、价格，还引导用户观看直播。

总结:多产品集合类也是博主详细介绍的，用户想了解的点基本都介绍了，但是建议视频笔记尽量搭配温柔的BGM，不然真的会让你觉得太吵了，听不清楚博主说什么。

(3)风度。珠宝设计师t。

有73 000名粉丝、262条帖子和超过252 000个赞。

图15:射洪珠宝爆炸

题目:《送妈妈，婆婆被夸，一条翡翠平安戒指项链》以送妈妈和婆婆为切入点，创造用户需求。

封面:拍摄简单干净的单品图片。

正文:内容主要讲产品设计和寓意。

总结:主要是产品和图片不错。可见商家本身就是设计师，所以在内容上的表达也很专业。8000多条评论几乎都是价格咨询，所以这张纸条的商业价值很高。

四、行业总结：珠宝行业4大运营技巧

从之前的爆款中，我总结了四个珠宝行业运营的技巧和方法。

口语化：真实口语，用户的视角和口味去写文案，更有代入感，更容易引起共鸣，提高评论区的互动数，带动购买氛围；小Tips,一个提高评论区最直接的方法,加入抽奖或者福利活动，用户更愿意点赞评关注。账号主页：完整体现品牌特色的介绍，使用“我的瞬间”展示品牌亮点，同时可在置顶页面，置顶爆文评论：评论超过50条时可以置顶笔记，在置顶评论引导用户关注，评论或者主页浏览，同时在评论去积极回复用户高频问题，比如怎么买？价格？款式？减少其他用户的行动成本。引流：现在官方取消了“关注自动回复功能”，且对于站外引流严查，引流是很多商家头疼的问题，最好的方法肯定是站内开店闭环交易。

最后，对于在小红书平台上拿客户资金的珠宝客户，既然我们在平台上做生意，尽量在站内闭环，可能有各种原因。比如珠宝，需要沟通很多次，但是站内闭环还是有生意做的很好的。在这里，我们需要每一个生长在平台上的商家，敬畏用户，敬畏平台，敬畏产品，敬畏一切。

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