知识源于沉淀 很多培训学校会在开业前一两个月预热营销，会开始一些营销活动。现实情况是，很多学校花很多钱做几轮营销推广，不一定能达到预期效果，比如预售效果，数据效率。……
主要原因是营销人员培训不足，营销人员不专业，销售工具不当。他们只是想用“几根火柴”点亮世界，并没有形成系统化、结构化的营销销售工具包。
营销人员的培训一定要注意，没有经过培训的营销团队在市场上就是一群乌合之众，不仅起不到推广宣传的作用，还会对公司的品牌形象造成负面影响。营销人员是一个学校的神经线，他必须对市场敏感。他所代表的学校的形象，是他出门第一个接触客户的群体，他给家长留下的印象，逐渐汇聚成学校的品牌形象。
我个人以前是做营销的，几乎每天都是西装革履。我见过一些学校让一些阿姨去发传单或者接单，这是对自己校园市场非常不负责任的表现。
首先我画一张图，是营销人员知识结构的金字塔，针对营销人员的基础知识、通用技能、专业知识，有条不紊的逐一进行培训和考核。
为了让你了解更多，我在这里列一个清单
A ★表示营销人员必须传达给家长的信息，这是一个基础。我的团队一直强调市场的七个组成部分，并将其留给咨询的三个组成部分。我在一线市场做少儿英语地面推广三年了。在这期间，我也认识了很多学校的营销人员。很多学校不太重视地面推广，或者雇一些兼职人员来发传单。地面推广不仅仅是发传单，还包括品牌推广。请看一下我上面列出的“营销的13个重要信息传递”。这是我后期训练市场的法宝，一个一个训练，一个一个考核。
我就一个一个说吧，我在招生宣传中已经掉了这五个坑。
01 培训机构的包装
现在是移动互联网时代。机构介绍必须有手机可访问的界面和网页版。这个版本的界面一定要简洁，易读，大气。注意字体要适应各种手机型号。我第一次做营销是在2011年。那时候智能手机还不是很普及，我在客户面前就是用嘴说话。听着，最后我要我爸妈从他们口袋里掏5块钱给我，然后我给他一张我们试听班的优惠券，这比要电话号码难多了。后来我来北京工作，也是这样跟很多同事说的。他们都半信半疑，觉得不可思议。如果不是真的，我怎么能坚持三年卖这张票？
当年促销的5元门票，我们营销人员在手机上准备了至少5张校园的照片和5段孩子在校园上课的视频，提前放在手机微信的收藏里，在手机的笔记本APP里存了一份，以备在跟不上行情的时候需要拿出这些东西通过视觉刺激来冲击父母的心理防线，打消他的一些顾虑。
如果准备和其他教育机构或公司合作做介绍，需要准备一份5页左右的PPT。记得在手机上备份一个，以防电脑故障。
02 课程的包装和介绍
介绍课程的禁忌是长篇大论。我曾经在这个坑里掉了半年才爬出来。
一定要适当挖掘一些客户的需求，才能引入课程，否则就是卖瓜自吹自擂。你说话的时候很激动，客户还心不在焉。
需要提前提炼课程的卖点，用简洁明了的词语。如果你的课程有六个卖点要介绍，你真的不需要在一个家长面前把六个卖点都讲完，这是没有经验的新市场人最容易犯的错误。你只需要适当提问就能挖掘出需求，抓住客户最痛点，告诉父母其中一个7分左右父母最需要的卖点。记住！就是让你谈7分，留3分。永远不要一下子向父母吐露秘密。这样做的目的是让客户觉得意犹未尽，保持好奇心，提高参观的可能性。
如果你把一切都给父母看，把一切都告诉他们，最后只会得到这样的祝福:谢谢老师。我知道。当我有时间的时候我会去你的学校。相信很多营销人员都遇到过这种场景。以前经常遇到这种情况，让我看着不知所措。显然父母很感兴趣。显然，父母似乎是一个潜在的访问者。为什么会突然出现这种情况？记住，那是因为你话太多，没有在合适的时候闭嘴。
课程的包装一定要有别于课程本身的特点。一定要对自己的课程产品做好定位分析，提前画出目标客户的画像并进行分析，出门在外绝不打无准备之仗。
比如你学校的一门课程，是对一系列知识点的系统学习，但往往客户只有几个痛点。这时候隔壁的机构在推广他们的同类课程的时候，可能会宣传这个课程的所有痛点，所以你在推出这个课程的宣传资料的时候，需要推出一个其他机构没有重点关注的痛点，而别人问的时候我们也有其他痛点，但推出的时候可能只是单点包装宣传。
03 课程销售人员的包装
销售的第一要务是推销自己，所以营销人员一定要包装好自己，因为你出去代表的不仅仅是自己，还有你的工牌和工作服。你的一言一行代表着学校的品牌形象，你是校园的形象代言人。每次做市场培训，我都会给营销团队灌输这样的理念。
之前没怎么关注这些。关键是最早之前我个人有点马虎。后来渐渐觉得这些问题没有改变，团队的精神面貌也好不到哪里去。没有人通过你邋遢的外表来欣赏你的才华。每个人对陌生人的第一印象只需要三秒钟。
形象包装完成后，一定要进行自己专业的包装。所以，一定要经常学习看书。一个没有学习能力的营销人员，可能一辈子就是一个推广宣传的角色，只会发传单。你要知道，和父母沟通其实是一种心理游戏。当你端庄、自信、优雅大方、专业解决问题的时候，如果你的颜值更高，特别是和异性父母沟通，你懂的。
无论是营销人员、课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责都是销售课程。课程是虚拟产品，看不见摸不着。第一步，先推销自己，得到客户的认可，再谈课程。当一个人说不到位或者不能当场成交时，就会启动第二梯队的销售人员接单，用另一种方式与客户接触，增加与客户接触的机会。我们称之为沟通合作，互相帮助，帮助合作伙伴。
在营销和销售的沟通过程中，经常会发生一条线被一个点挡住的情况。所以要规划人员梯队，准备几套销售策略，形成梯队销售。对销售人员进行层层包装是必然的，而层层包装对销售结果的影响有很大的关系。
培养优秀的营销和课程销售人员的一个重要方法就是不断的模拟和客户沟通。团队成员经常扮演角色，摘录问题和答案，观察他们回答问题时的状态，以判断他们是否理解了机构课程或解决了对方的问题。这时候通过指导，大家可以很快掌握专业知识，体验式的学习和训练。
一个优秀营销人员的经验需要长期的科学学习、训练和总结。一个好的营销人，最终会是一个集传统销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一体的全能人才。
04 沟通场景的包装
有了以上基本销售工具的准备，就需要对沟通场景进行包装，需要提前在脑海中排练好自己和父母的沟通场景。
比如我们接触一个家长，要想好先介绍什么，再介绍什么，再介绍什么，意向课程的老师和服务团队怎么介绍，课程的定位怎么介绍，这些话题怎么穿插，客户会提到的常见问题怎么回答。这些一定要做到心中有数，才能在市场中保持冷静。
我们培训机构卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户提不出好问题。他们只是为了提问而提问。这时候就需要课程推广销售人员及时引导客户提出正确的问题，避免陷入客户随意提问的怪圈，对所有客户的问题都有一个满意的回答或准确的引导。
营销要学会如何在介绍课程和回答客户问题的场景中掌控市场，让客户觉得想问的问题都得到了回答，营销人员很专业，他问的问题也很专业。适当“奉承”客户也是必要的。这样的场景，一定要给客户足够的面子。
05 市场包装
营销人员，你每天出去不仅仅是单纯的收集数据，发传单，你还会成为一名侦察兵，一名情报员。身处市场，身处离客户最近的地方，要善于倾听客户的反馈。就算抱怨，也要耐心听。总比顾客在别处抱怨好。也可以把问题扼杀在萌芽状态，减少校园的损失。这就是潜在的市场公关危机管理。
营销人员对课程的外部营销宣传、介绍、汇报、反馈，包括客户对课程和老师的欣赏和欣赏，都要整理出来，形成具体的画册、宣传栏或展示的东西，让客户直观地看到，这样会让客户觉得他不是第一个了解或购买课程的人，他不是小白鼠，他喜欢的课程是成熟可靠的课程，他潜在的顾虑也会在交易前打消。
给点力度营销，拜访邀请会很高，咨询会很轻松。因为校园工作是流水线，营销是第一道工序。如果第一个流程一般，你把它留给下一个流程的人，会增加下一个流程的人的难度，降低整体招生工作的效率。
在整个营销的前期，看似是机构、品牌、课程的包装，但到了后期，你会逐渐发现，所有的包装都是公司团队的包装，创始人、销售人员的包装，教育理念的包装和传播。
如何包装将成为机构营销最重要的部分。这也是为什么大企业要求员工在从事对外活动时，必须穿正装，住星级酒店，租好车或打车。这些都是在告诉别人，自己很正规，很专业，角色很重要。归根结底，它们其实只是包装和销售工具之一。
推广自己的品牌很重要。当别人对你的产品有了一定的了解，就要考虑客户对你品牌的忠诚度。
坦白说，营销人员的流动性非常大。如何控制这种情况？
这对我们校长或者市场经理的要求非常高。我只送你一句话，“鸡跟着你，是因为你手里有饭”，所以团队不能只是把人聚在一起打南打北。这样的团队打不起来硬仗，一触即溃。组长，你的脑子里要时刻想着怎么让自己手里多留些“饭”。
营销推广是一项非常辛苦的工作。想做好推广，真的要学会怎么做营销(认真读菲利普·科特勒的书)，营销人员要学会用户心理学和品牌营销(推荐特劳特的书)。但是一旦学会了，也很有意思，因为在如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应。
以上五点，都是我在招生宣传中错过的五个坑。工作后，做了大量的资料整理和思考，写了这篇文章分享。
本文转载自微信微信官方账号“陶立邦(ID: zpudu100)”张盼，K12教育市场可靠善良的品牌运营人。原题为《教育行业营销我丢的五个坑》。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。转载请联系原作者。
