知识源于沉淀 采访是在动态英语首席设计师李如云的办公室进行的。一切都简单而普通。只有墙上用黑色马克笔圈出的中国地图引起了亿欧记者的好奇。
“我们通常在这里讨论下一步的市场布局策略，用黑色圈出的地方是已经布局的省市，”动感英语董事长杨明向亿欧解释。
如何布局会动英语的加盟商？杨明表示:“我们采取区域聚焦的方式。“主动英语一旦进入一个市场，一定会在这个市场全力以赴。一旦发展起来，就会加快布局，成为当地的前三。”
英语培训行业市场大空，大大小小的玩家不计其数，竞争必然激烈。传统教育培训市场竞争加剧。主动英语方面，英语培训行业参与者众多，在行业内形成了一批具有相当品牌号召力、主导性和强势地位的老牌竞争对手，包括新东方泡泡少儿英语、瑞思、英孚等在品牌号召力、业务和管理技术上具有竞争优势的强势竞争对手。此外，还有新的品牌竞争对手不断进入行业。这些新品牌一般由名师等人才组成，具有一定的号召力和竞争力。新品牌越来越多，进一步扩大了竞争压力。
杨明认为这才是主动英语的应对之道，重在发行，提升品牌影响力和市场竞争力。一旦品牌影响力提升，招生和运营成本就会下降。
“先布局，后布局，有序发展。在开发一个城市之前，首先要想好先开什么样的加盟店，调查主要在小学和初中的客户群体，尤其是小学生的市场容量，当地同行有什么样的生意、特色和规模”，杨明告诉亿欧。
2011年12月，应现任主动英语总设计师李如云的邀请，杨明加入主动英语，担任董事长。当时，活跃的英语校园数量为零。
截至2016年底，活跃附属校区已达150所，覆盖16个省市，共服务10万名学生。杨明对自己目前的成绩还是不太满意:“他在这个市场上可以说是个新人，现在的成绩可以忽略不计。”能动英语用了5年时间在北京开了40多家店，但在北京本地少儿英语培训市场的份额还不到1%。杨明告诉亿欧，今年新开设的校区计划达到100个。
特许经营是公司的主要经营方式。收入来源于两个方面:一是加盟客户的加盟费，二是提成(技术服务费)，即加盟客户在经营过程中按照学员学费的一定比例向公司缴纳的费用。动感英语加盟店分为形象店、标准店、迷你店三种形式。“市场所迫，租金高，招商和管理难度大，所以设计了迷你屋项目。”
杨明曾经说过，加盟店的成功率是衡量总部是否有价值的唯一标准。杨明给出了几个数据:学生续租率达到75%，盈利店面达到70%，二店率达到44%，回收期基本为一年半到两年。
动机对于加盟客户有自己的考核标准。首先，加盟商考察委员会对加盟客户进行市场调研。其次，包括通过面试的书面和口头提问。“加盟商自己必须是委托人，必须自己掌控这个任务。”杨明说，加盟商的淘汰率在25%左右。
杨明率先将加盟模式引入教育培训。他指出:“从企业管理的角度来看，加盟店和直营店对总部核心能力的要求是不同的。新东方是直营店，他们尝试过加盟但是尝过。做直销需求的核心资源是人力资源。加盟则是反过来，专注于产品标准化，不关注人的激励，因为无论如何激励人，都不如为自己工作。”
“以前我们谈名师。这个老师和好学生来了，但是从一个校区到10个校区到100个校区甚至更多，就没有那么多大牌老师了。怎样才能保证教学质量？”
当时，杨明首先提出并实现了教育产品的标准化。“就像你去任何一家肯德基吃，你都放心它的味道、质量等标准。最多有一点点未被察觉的差距。”教育也是一种服务产品。主动英语统一了课堂上的教学内容、进度、教案、课后的案例练习、师生互动、作业等。用标准化的方式，使之成为统一的规范，而标准化的底线就有了最大的保障——那就是任何一个校区任何一个老师听课的最低水平都不会低于设计水平。
“会不会违背我们提倡的个性化教育？”
杨明认为，教育需要个性化，要看培养什么样的人。当然博士和硕士要个性化。但是，如果几十万、上百万的行业白领是非个性化的，那么培训的人的层次和规模就决定了培训方式是否需要个性化。
2014、2015年在线教育开始兴起的时候，杨明作为一家传统线下培训机构的董事长，并没有感受到很大的冲击。他认为，当时在线教育还处于寻找商业模式的阶段，还没有找到可行的能够产生客户价值的商业模式，还没有对传统业务产生实质性的影响。然而，随着在线培训课程和机构的影响力迅速增加，互联网改变了传统的英语教学模式，提供了更加多元化的学习方式。互联网应用的深化，不仅为改变行业格局埋下伏笔，也给公司的商业模式带来了新的挑战。
他担心:“也许80后、90后的家长会完全接受在线教育”，指出未来在线教育和传统线下教育将高度融合，两者之间的界限会越来越模糊。
所以，阳明并没有“固守传统”。他表示，主动英语正在积极转型线上业务。预计到今年年底，所有课程都将在网上完成，但仍将保留面授的形式。杨明认为，可以让更多的人获得加盟商的资格，可以帮助更多的人创业，为主动英语进入县级城市打下基础。
但同时，杨明认为当技术普及后，会回到老路，即商业的本质不变，产品对客户有什么价值才是本质。
1999年，北大青鸟IT教育有14名员工，负债210万。2000年，杨明加盟担任CEO，带领团队将公司打造成为拥有10000多名员工、300多家授权培训中心、年收入21亿元的中国职业教育机构。
对于主动英语的未来，杨明给自己定下了“至少比在北大青鸟做得更好”的目标。
本文作者为亿欧专栏作家岳丽丽；微信:yll_love520(添加时请注明“姓名-公司-职务”)；转载请注明作者姓名及“来源:亿欧”；文章内容为作者个人观点，不代表亿欧赞同或支持该观点。
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