知识源于沉淀 好的促销是厂商的战略行为而不是战术行为，是厂商对经销商的高层次支持。但一旦控制不好，促销很容易成为商品走私、价格混乱、渠道冲突的根源。所以，掌握推广的内容和重点非常重要。
介绍了经销商的七种促销技巧，包括合作广告、促销补贴、展览、店内促销、配额调控、特约记者、培训等。，并重点介绍了每一个品类，相信对厂商朋友的推广决策有所帮助。
1、协同广告
对于经销商来说，合作广告是一种流行的促销形式。大多数情况下，厂商提供的是广告样式，甚至是制作精良的广告。合作广告的费用分摊形式有很多种，但常见的形式是厂商和经销商按照一定的比例分摊，比如各50%。此外，根据经销商采购金额的百分比来分配货物也是一种常见的形式。比如，经销商在规定期限内花10万元购买商品。如果广告最高补贴率为5%，可获得的广告费金额为5000元。
重点:合作广告对功能性产品特别有效。如果需要大力推广厂商的产品来帮助其销售，比如保健品(如脑白金)等功能性产品，那么协同广告就是经销商促进销售的重要手段。
2.促销补贴
促销补贴的典型策略是直接向经销商支付现金，或者支付产品销售额的一定比例。制造商提供促销补贴以鼓励经销商采取以下行动:销售更多制造商的产品；获得更大的货架展示空房间；在特定楼层或展示点展示更多产品；获取更多堆；开展更有吸引力的促销活动。
厂家提供给经销商的促销补贴增长很快，目前这类补贴已经占到销售额(快消品)的10%~15%。
重点:这种补贴给了经销商更大的促销自，经销商可以根据自身的市场情况更好地制定营销推广计划。但是，如果经销商缺乏促进销售的能力，或者把这种补贴转化为自己的利润，这种补贴就失去了意义。因此，在实践中，对厂商销售人员的监控就显得尤为重要。促销补贴对厂家利润高但不好卖的产品特别有效。除了正常的返利，经销商还获得额外的促销补贴，比如20%，以鼓励经销商自己举办促销活动，增加辅助产品的销量。
3.展览
在美国，用于各种类型零售店和其他促销活动的费用正以每年18%的速度增长，因为制造商们正在拥挤的零售店中争先恐后地为他们的产品获得更多空。
展会把一种可能滞销的产品或新产品变成焦点产品，吸引消费者的注意力，提高消费者的兴趣，增加产品销量。展会对于扩大品牌知名度，培育新产品，帮助经销商实现产品分销都有很大的帮助。比如宝洁的沙宣护发产品，都是展销的。
重点:展销作为一种细致优雅的店内促销方式，主要适用于服装、鞋子、珠宝等高端产品，对于老字号的新品尤其有效。为了让消费者尽快了解新产品，厂家可以支持经销商在当地的商店、机场、宾馆、饭店、车站等场所展示和销售自己的产品，以达到快速增加新产品销量的目的。
4.店内促销
大多数店内促销都是短期活动。为了使店内促销更加有效，零售商从促销中获得利益非常重要。很少有零售商与经销商或厂商合作进行店内促销，除非店内促销能让零售商直接获得利益。因此，成功的店内促销应考虑到相关零售商的潜在或实际利益。
重点:店内促销对于快速提高老产品的销量特别有效。对于消费者熟知的老产品，可以通过店内的促销活动吸引消费者购买。
5.配额规定
厂商指定的经销商在一定时期内销售的数量称为销售配额，是一种促销策略。厂家认为设置配额可以促使经销商投入更多的精力，积极完成或超额完成配额以获得奖励。销售配额广泛应用于汽车行业，以扩大经销商的销售规模。拿到汽车厂商配额的经销商的返点或返利是按照其总销售额的百分比来计算的，这对经销商来说很有吸引力。
要点:配额使用得当，会激发经销商的销售热情。如果实行配额制，会引起厂家和经销商的矛盾和敌意，所以要特别注意经销商的意见。配额的使用在控制货物走私方面特别有效。对于一些容易造成货物走私问题的畅销产品，配额制可以有效防止经销商走私货物，因为经销商无货可逃。
6.特派员
特约专员是指厂家派往经销商处帮助经销商开展销售活动的销售人员。其目的是说服经销商只销售制造商自己的产品，而不是竞争性销售的竞争对手的产品，或者加强制造商自己产品的销售。
近年来，这种做法在快速消费品行业非常流行。在零售店，如果厂家自己安排销售人员，销售额会增长20%以上，在工业品市场，专员也很值钱。以下是专员在快速消费品行业和工业品市场应负责的主要工作:
要点:虽然专员对厂家的销售任务非常有利，但也给厂家带来了一些问题，比如成本高，有时容易导致经销商对厂家的误解(比如认为厂家试图绕过经销商销售)等。所以在使用专员的时候，厂家一定要充分注意经销商的态度。特别专员对多品牌经营的经销商特别有效。如果一个经销商经营多个品牌，他不可能专注于一个品牌。为此，厂家安排专门的代理商负责销售事宜，可以有效引导经销商的注意力。
7.培养
培训的目的是提高经销商及其销售人员的工作绩效，这是建立制造商和经销商之间促销合作最有效的策略之一。在经销商队伍中，有的以批发商为主，有的以零售商为主，有的两者兼而有之。所以厂家在培训经销商的时候，要根据经销商团队的类型，设计不同的培训内容。
(1)批发商培训
厂家对批发商的培训主要从三个方面帮助经销商及其销售人员:产品知识；销售技巧；咨询销售人员的技巧。这些技巧包括倾听技巧、抵抗技巧、如何建立信任和缓解紧张情绪的技巧、如何保持优秀的形象、如何向难相处的人推销产品、如何利用产品特色或折扣进行销售，这些技巧将帮助经销商及其销售人员更有效地销售制造商的产品。
(2)零售商培训
零售商销售人员的培训对于那些仍然需要个人销售协助的产品更有用。厂家对零售商的培训内容主要包括两个方面，即产品知识和销售技能。厂商可以通过提供专门的培训，在一定程度上提高零售商销售人员的表现力。
强调:对于复杂、昂贵、需要专业知识才能销售的产品，如价格相对较高的功能性产品、工业品、化妆品、日用品等，培训非常有效。通过培训，经销商可以快速掌握产品知识和销售技巧。
