知识源于沉淀 各平台制作优秀内容吸引用户点击，最终目的是变现。笔者以西瓜视频为例，分析了目前短视频平台的实现方式。
我不是商业产品经理，很多概念和公式的拆解思路是我第一次接触。经过调查，我现在已经学会并销售了。写这篇文章是因为喜欢头条视频做的原创广告。
(注:文中提到的西瓜视频，可以理解为独立app，也可以理解为头条app中的频道“西瓜视频”专区。)
一、变现要解决的关键问题是什么
为什么要实现？
西瓜视频是一个没有短视频生产能力的内容分发平台，内容产品的用户增长和留存的核心在于大量新鲜内容的持续供给和积累，以及由此形成的高内容壁垒。
这也是各大视频网站自己制作电影、电视剧、娱乐节目，购买独家视频权的原因。
所以我个人认为西瓜视频一定要有很强的变现能力来解决内容供给的问题，这样才能注入和积累大量的头条号，刺激他们上传视频，为西瓜视频建立内容壁垒。
毕竟火山、Tik Tok之类的短视频产品，垂直深度有余，但丰富度并不好。
二、付费业务逻辑分析
做产品要懂的商业逻辑，尤其是实现商业。
结合西瓜视频在头条app和西瓜app上的实现功能，加上头条提出的3X计划，画出如下图所示的实现业务逻辑:
通过上图结合目前的实现功能，西瓜视频目前或未来的实现方式分析如下:
平台收入以广告为主：包括信息流广告、贴片广告、固定位广告（例如：开屏/视频详情页的相关推荐等）；其次是针对用户或头条号的增值服务，对用户未来可能是内容付费和直播打赏；对头条号可能是付费性工具，头条号推广，视频置顶等服务。头条号自变现：以平台流量补贴、收入分成、电商引流/购物为主（3X计划里包含边看边买，而且目前头条已有这个功能，目前只能导流，不能购物）。三、计价模式分析
根据头条广告官方的解释，目前头条有四种定价模式:CPT、CPD、竞价CPM/CPC/OCPC和带CPM定价的GD广告。
头条广告主要是CPC和CPM。根据他们的计算公式和头条广告个性化推荐的特点，推测信息流广告是目前最受欢迎、最赚钱的广告业务类型。
需要特别说明的是OCPC模拟:这是一种以精准营销为目的，基于个性化推荐的广告服务模式。
原理是:首先，利用部分测试投放，挖掘出广告核心受众的画像；然后针对核心受众垂直投放广告，转化效果高。估计这也是广告采用CPC定价模式的原因。
定价公式:
CPM计费=刷新* asr * asn * cpm
CPC计费=刷新* asr * asn * acp * ctr
(刷新:刷新次数；Asr:刷新广告概率；Asn:每次刷新显示的条形数；Acp:点击价格；Cpm:千展的价格；Ctr:数千次点击)
四、广告位分析1.西瓜视频目前的广告形式：
1).打开屏幕/锁定屏幕/唤醒屏幕:
类型：轮刷展示，图片展示3s（可点）、视频展示4 s（不可点）计价：CPT、CPC、CPM投放：可选择按地区投放
2).详情页面广告:
位置：相关推荐1号位、评论列表和相关推荐中间类型：图片展示（可点）计价：CPC、CPM投放：可选择按城市区县/兴趣投放
3).视频后广告:
类型：图片、视频（均可点）不限时长计价：采取CPD/CPC/CPM计费投放：可选择按城市区县/兴趣投放
以上三者都支持跳转到登陆页面和app下载页面。
2.信息流广告
基于我非常喜欢西瓜视频信息流广告的原因，本节详细讲解视频信息流广告:
类型：视频原生广告、图片广告计价：竞价CPC/OCPC/CPM/CPA、GD跳转：视频播放页、落地页、应用下载页（下载app）、电话拨打投放：按城市区县/兴趣互动：分享、收藏、评论asr：100%，西瓜里用户有展示上限/用户选择不感兴趣后，该计划不显示asn：头条，每次刷新展示1/8，固定在列表的2号位。 西瓜：每次刷新展示1/5，固定在列表的2号位西瓜小视频：每次刷新展示1/20，固定在列表3号位
互动风格:
拨号广告
登录页面广告
下载广告
3.个性化推荐策略
头条广告后台有一个策略是先预估投放效果，再选择投放对象。主要流程如下:
个人理解:这种策略可以有效提高广告分发的精准性，将更有推荐价值的广告分发给更有接收价值的用户，提高广告的ctr值，提升CPC的广告价值。
其次，为了不影响C端用户的浏览体验，头条还制定了以下策略:
新用户7天内看不到任何广告（IPAD版，IOS付费版终身无广告）一个用户一天内最多看到7次大图广告。所以大图有时候跑不动是有原因的，要么加价，要么提高CTR，要么等到第二天——只有这三种办法。一个用户一天内最多看到20次应用下载类广告。如果是落地页形式的下载广告，则不受这个频控影响，如果要求很高的下载量，不妨多投落地页广告。当用户点击广告的“不喜欢”按钮时（点素材右下角的X），哪怕仅仅是广告账号里的其中一条广告计划被点击，那么该广告账号所有广告计划一周内不再显示给该用户。每一条广告计划，12个小时内只对一个用户展示一次。ECPM太低的广告，不予展示广告，连排队的机会都没有。
经过测试，2、3、4三条规则同样适用于西瓜视频列表页面的信息流广告。
四、假如你是西瓜视频的商业产品经理，怎么提升变现能力？1.目标拆解
广告收入=广告位数量*售价(cpt/cpc/cpm…)*销售率*流量存量。
西瓜视频广告位数=贴片广告位数+信息流广告页数*asn*asr+固定广告位数。
2.市场背景
据了解，短视频市场的头部产品已经基本定型，未来的机会在于垂直内容挖掘和社区关系建设，所以我认为提高变现能力也可以从这两个方向入手。
3.解决方案
根据目标公式，结合头条广告擅长“个性化推荐、智能分发”的特点，可以从以下几个方向入手:
利用用户操作流程，挖掘广告位优化计价方式。假设refresh数据不变的情况下，借助画像和频道，细分广告分发场景，通过提升ctr值，优化CPC、OCPC、CPA三种计价方式的价值；调节asr的展示规则和占比，调节asn的展示密度，优化CPM计价的价值。借助头条号与用户的粉丝关系，利用电商挖掘UGC变现的机会点也可以利用长短视频内容的延展关系，挖掘内容付费场景
(1).挖掘广告位——个性推荐的前贴片广告。
使用标题的底部标签库来标记补丁广告。比如鹿晗、吴亦凡等明星标签；游戏、电影、NBA等内容标签。
依据用户画像，对用户分发具有高贴合属性前贴片广告，时长控制在3～5秒，对用户的影响也最低。原因是：其实前天片广告是否会影响用户体验，本质问题并不在广告上，而在于视频对用户替代成本的高低；用户虽然会讨厌前贴片广告，但假如视频对用户的替代成本高，那用户是一定会选择观看广告的，个人觉得这样的广告也适用于搜索场景。浏览场景：王某是一名NBA粉丝，在西瓜视频里经常看NBA的视频，当他打开“本周扣篮集锦”这样的热门视频时，一定不会介意3～5秒的前贴片广告。搜索场景：王某看了几个NBA视频后，使用搜索功能查找NBA相关视频，此刻他对内容的需求度一定很高，那他此刻打开的视频不可替代性一定很高。那此时，3～5秒的贴片广告他一定也能接受。
当然，这类广告的改编场景既取决于画像，也取决于广告业务的内容和特点，所以这个思路是否真的可行，还要看数据验证。请允许我在这里yy。
(2).UGC方向——游戏下载广告精细化，通过运营提高转化效果。
在游戏频道发布游戏主播玩特定游戏的视频，附带游戏的下载链接，页面显示与当前原生视频风格一致的下载广告。这项广告业务可以以收入分成的形式提供给头条号。
(3).其他形式
搜索广告：细化搜索场景，添加搜索广告；采取列表原生，或搜索词引导的方式。头条个人中心信息流广告：头条号个人主页的访问量不知道高不高，如果高的话我觉得可以在头条号主页的内容列表里添加原生的信息里广告。这个广告位如果能采取和大号分成的方式运营，没准还能挖掘出一个UGC变现的新模式。头条号推荐广告：用户在列表页或头条号主页，点击关注时展示相关推荐栏。此位置可以用来推荐头条号或是添加小图广告。如下图：作者:于艳谋，微信微信官方账号:于艳谋
本文最初由@发布么么么么么么么么么么么么么么么么么么么么么么
