知识源于沉淀 11月24日，在北京的一堂英语培训班上，外教在课堂上与孩子互动。引进外教授课是很多英语培训机构吸引学生的重要方式之一。摄影/本报记者董
纷争:英语课外辅导的江湖
本报记者/李明子
本文最早刊登于《中国新闻周刊》第831期
“学英语？孩子学英语吗？”
从北京的中关村到北边的五道口，随便在哪个商场都能收到三四张英语培训机构发的传单。这些机构集中在商场和居民区附近，但又是分开的。比如五道口某购物中心有三家课外英语培训机构，最小的一家在北京有18家分校。
这些机构主要针对3到18岁的孩子，业内称为K-12(从幼儿园到12年级)英语培训教育。瑞思学科英语(以下简称“瑞思”)是最有影响力的学校之一。今年10月20日，在创立十年后，瑞思正式在纳斯达克上市。招股书显示，2017年上半年，公司营收4.37亿元，较2016年同期增长38.7%。2017年上半年净利润超过2016年全年。
K-12课后辅导行业似乎突然成为中国最受关注的领域之一。据金融数据服务平台鲸准统计，过去一年，教育领域共完成融资466笔，包括IDG、金沙江创投、CDH、云峰基金等知名私募股权基金和风险投资基金，近200家投资机构入驻。
然而，英语培训呈现出更激烈的竞争。就在一年半前，2016年6月，另一家中国在线英语教育集团51 Talk刚刚在美国上市。今年7月，英语口语学习APP“流利说英语”宣布获得近1亿美元C轮融资。一个月后，在线少儿英语教育公司VIPKID宣布D轮融资金额为2亿美元，成为K-12在线教育领域最大单笔融资纪录的临时保持者。
随着资本的注入，竞争激烈的课外英语辅导再次掀起波澜。
课外英语辅导异军突起。
近年来，课外英语培训异军突起。
德勤中国在2016年发布的《风口上的教育行业:黄金时代，顺势而为》研究报告中指出，中国教育行业从整体行业规模和市场活跃度来看，正处于扩张阶段，行业整体规模将在5年内翻番，即从2015年的1.6万亿元增长到2020年的约3万亿元，年复合增长率高达12.7%。
51 Talk CEO黄佳佳对《中国新闻周刊》分析道。市场变化的背后，是中国家长对孩子学习英语的诉求，从上世纪的应试、考托福、出国，转向提高孩子的英语综合运用能力，从而更加注重表达和交流。
“目前小学家长的主力军是75后和80后”，黄佳佳说，这一代家长自学了哑巴英语，他们成年后对工作和生活的视野让他们反思自己的学习经历。除了成绩，他们更注重英语听说能力。
80后的北京妈妈杨雪就是一个代表。她说自己是“哑巴英语”的受害者，不想和女儿一起重蹈覆辙。所以在女儿6岁的时候，她就开始给孩子找英语培训机构。然而，一轮调查下来，“美式教学”、“全沉浸式英语环境”、“让孩子说英语”等眼花缭乱的宣传词，几乎让她一头雾水。而且各家都贵，一般都采取年付的方式。要不是家里人的拉扯，她差点给女儿买了两年5万的课程。
中国家长对英语学习需求的变化已经经历了十几年。据英孚青少年英语(以下简称英孚)中国区总裁白教宇介绍，最早的改变可以追溯到2005年左右。当时国内流行“语言学习关键期”的概念，即孩子到了一定年龄学习外语，事半功倍。
\”语言关键期假说，第一个研究对象是移民到英语国家的儿童.\”中国教育学会外语教学专业委员会主任委员龚亚夫解释说，这项研究的目的是证明儿童生活在第二外语环境中，从几岁开始就可以学习，达到相当于母语的水平。他认为，从这个角度来看，“语言关键期”理论在中国环境下并不适用。
虽然学术界对“语言学习关键期假说”还没有统一的结论，但各个培训机构已经开始使用这一概念，并创造了相应的产品线:2004年8月，新东方第一家幼儿学习中心命名为泡泡少儿英语；2005年，英孚正式推出3至6岁儿童课程；2007年，瑞思学科英语创立，其在官网的课程介绍第一句话就是3-5岁的孩子正处于语言学习的黄金时期。
“给小学减负”政策的出台，带来了课外英语培训的又一个增长高峰。2011年，教育部发布了《义务教育英语课程标准(2011版)》，其中提出:“义务教育阶段的英语课程应当从小学三年级开始。”2013年教育部《关于减轻小学生负担的十项规定》要求，小学一至三年级不得举行包括语文、数学、英语在内的任何形式的统一考试；但2014年《北京市中小学英语教学改进意见》发布，其中提出，中考将加强对英语听说能力的考查，包括学生通过“泛读”和“速读”获取和分析信息的能力，以及初步的英语应用文写作能力。
新航道国际教育集团创始人兼CEO胡敏随后公开表示，由于公共教育的课时限制，英语课改后的这些能力需要学生进行大量的课后英语实践练习，而这些只能通过培训机构来实现，这必将带来“英语培训行业的一次洗牌”。
在线英语教育集团51Talk最直接感受到了家长需求的变化。51Talk于2011年正式上线。起初以15元/节的价格优势向国内成年用户提供菲律宾外教英语口语教学。但CEO黄佳佳发现，2015年后，一些家长开始把自己的课件给孩子练习口语，于是51Talk开始转型做5到12岁青少年的英语培训。2015年，K-12用户仅占公司用户的25%，2016年增长至50%。到2017年上半年，K-12用户贡献了51 talk 71.9%的收入，K-12的现金收入同比增长165.2%。
另一家为儿童和青少年提供在线英语培训的公司VIPKID也提供了自己的数据。其品牌负责人张旭告诉《中国新闻周刊》，截至今年7月，VIPKID学生人数已突破20万，2017年1-7月已实现营收20亿。8月，CEO米承诺“今年收入目标50亿元”。
被质疑的老师和课本
在北极光创投投资总监卢琳看来，K-12教育培训，尤其是英语教育培训的发展，最早是家长需求变化带来的，后来才引起资本的关注。
\” K-12教育和培训有其自身的特点.\”卢琳告诉《中国新闻周刊》，最突出也是最困难的是用户和购买者的不一致，导致课外英语培训机构的努力，首先是让孩子对英语学习感兴趣，其次是让家长看到学习效果。
因此，许多公司都提出了针对孩子和家长的宣传策略。比如瑞思提出了以“学科英语”为核心的课程体系。孩子们不仅可以在瑞思学习语文、数学、科学等课程，还可以培养他们的英语口语和团队合作能力。针对51Talk提出的8000名真正的外教，一对一教学，VIPKID宣布提供北美专业外教在线学习体验；英孚，一个老牌英语培训品牌，专注于所有外教的形体教学课程，针对不同年龄段提出探索、起飞、突破等课程体系。
“教育是一个贩卖梦想的行业。”一位英语培训行业资深人士告诉《中国新闻周刊》，“这个梦想不是给孩子的，是给家长的。家长一定觉得上这门课离梦想更近了一步。因此，分析所有公司的战略的本质是以‘梦想’描述为核心。比如我在瑞思上一节课，就相当于在中国上了一所美国小学，那一年花两万块钱是值得的。”
但“梦想”和现实总是有差距的。关于课外英语培训的问题也随之而来。最大的疑问来自课本和老师。
“比如瑞思号称是美国课程，但中国是主要老师。能教好美国教材吗？”消费冲动消失后，杨雪在脑子里打了几个问号。
瑞思英语学术高级副总裁薛源告诉《中国新闻周刊》，这也是瑞思最初的担忧。2007年，薛源获得美国长岛霍夫斯特拉大学基础教育硕士学位，在美国小学任教三年后回国。当她看到瑞思从美国引进的课程时，第一反应是:中国老师不会教。
据她介绍，瑞思采用的方法是根据教学内容，把每一节课做成课件控制的课件。通过对教师的培训，保证任何一位教师都能依靠课件提示完成规范的教学。“有时候一个教案几万字，就算老师照着做，也能保证所有教学环节都能落地。”
她承认，培训最难的部分是改变老师的思维方式。“美国教育最重要的是批判性思维和创造性思维，但我们的老师并不是伴随着美国教育成长起来的。现在这样要求他们上课，很难。”然而，她解释说，“我们不仅仅教英语，我们还教语言艺术、数学和科学。”所以每节课的任务不是背很多单词或者句型，而是要求老师根据学生的情况，通过提问来帮助学生理解。从简单的记忆到理解，再到应用，再到分析综合，最终培养孩子的创造性思维和批判性思维。“当我们把所有的教学环节都变成可控的课件教学时，基本上可以达到美国80%学校达到的水平。”
中国教育协会外语教学委员会龚亚夫告诉《中国新闻周刊》:“学科英语的方向是正确的。”。\”但是教科书的内容必须简化.\”
龚雅夫从事基础英语教育工作40余年。曾任人民教育出版社外语室主任、外语分馆主任，参与教育部制定九年义务制初中英语教学大纲、高中英语教学大纲和国家英语课程标准。
他说，根据《美国四年级全科医生核心知识读本》，美国小学四年级学生需要学习文学、世界主要国家地理、中世纪欧洲、美国历史、视觉艺术、音乐、数学和科学。
他的问题是:“一周只有两节课。学生能掌握这么多吗？”
相对于对线下英语培训质量的质疑，家长对线上英语口语学习的要求有些矛盾。他们一方面要求英美外教“发音纯正”，另一方面很少关注外教资质和教材质量。
“纯英美外教很贵。”上述业内资深人士说，“而且，并不是所有英语母语的人都能当老师。”
在他看来，中国人对英国或美国的天然崇敬，使得大多数人认为只有英国人或美国人说的英语才是地道的英语。其实对于线下英语培训来说，英美各地的老师带来的是高昂的教学成本和管理成本。据他所知，一些英语在线机构使用的外教是来自波兰等地的老师。“这些国际化程度比较高的国家，英语口语水平不低，但是成本低。考虑到时差，他们更适合中国。”
龚雅夫也认为“没有纯粹的标准发音。英国、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等。都是英语国家，只是发音不一样。”世界上有200多个国家和地区，以英语为母语的所谓“内圈英语国家”只有五六个。所以在日常生活中实际使用英语的时候，80%以上的概率是和非英语国家的人交流。
一些在线英语培训公司声称，所有教师都有TESOL(向讲其他语言的人教授英语)证书。龚亚夫解释道，“有了这个证书，你肯定要有更多的理论知识，但作为老师，更重要的是要有教学经验和理念，背后还要有系统的课程支撑。”
然而，课程标准也令人眼花缭乱。比如，很多在线教育公司宣称，他们的课程是按照欧洲通用语言框架(CEFR)或者美国通用核心州教育标准(CCSS)设计的，是根据中国孩子的语言学习需求，由数百人共同开发的。
据龚亚夫介绍，《欧洲语言通用框架》(以下简称《欧洲框架》)是为欧洲成年人学习语言而设计的标准。比如A2水平的《欧洲框架》对初级学者的阅读要求是“日常读物”，包括报纸、杂志、广告、说明书等，显然不适合孩子的日常英语学习。
所以欧架的评价并不适合作为孩子学习英语的标准。比如Euroframe最底层的A1，要求用户熟练掌握日常表达，具备基本词汇，完成简单的交互，比如自我介绍。龚亚夫说，一个3岁的孩子介绍自己的姓名、年龄就可以满足上述要求，但一个成年人需要介绍自己的工作、学历、生活背景等。“这套标准并不适合孩子学习外语，因为没有具体的内容，只有抽象标准的水平评估是没有意义的。”
龚亚夫介绍，美国共同核心州教育标准(CCSS)是美国学校的基本要求，也是学校选择教材的参考。“美国学校可以从不同的出版社选择自己的教材。有的班级有多本教材，甚至一个班不同学生的教材都不一样。CCSS的作用只是保证所选的教材能够涵盖需要学习的核心内容。”
龚亚夫还表示，不要迷信国际上出版的外语教材和商业出版机构。
据他介绍，国际主流教材和我国中小学英语教材基本都采用“功能-结构”模式，即在某个单元或班级之前，对每一项学习的语言结构目标进行归纳，然后将课文设计成主题对话。比如学习目标是疑问句，课文可以设计成“问路”。新概念英语是这种模式的典型代表。然而，学生在学习了这些零碎的知识后，仍然缺乏在日常生活中综合运用语言的能力。目前课外英语辅导机构的教学还没有跳出这个套路。
“培训机构讨论最多的是教学方法和技术手段。”龚亚夫说。在他看来，如果目标、内容、整体框架没有考虑好，线上线下、一对一、一对多就没有实际的区别。
然而，卢琳认为，课外英语培训更重要的是它带来的教育方法。
“大部分课外英语培训机构秉承国外的教育理念，以鼓励为主，而中国教育不让孩子犯错。”他认为这是课外英语培训对孩子更有吸引力的根本原因。“其实所有的课外培训，最初都是以打动孩子为主，然后通过孩子带动家长付费。”
线上线下争议
“培训行业的商业模式非常清晰。”前述资深业内人士告诉《中国新闻周刊》，“就是‘资源——邀请——线下拜访/线上试听——销售——续费’。”所有机构都会在“试听班”环节想尽办法吸引用户，让家长购买课程。
为了让家长有“续费”的欲望，各机构都有提前续费、多买优惠等促销活动。教师的教学因素也起着非常重要的作用。在一家英语培训机构上课的两个孩子的母亲孙玲告诉《中国新闻周刊》，当她被问及是否要续费时，她的小儿子刚刚上了一个月的课。她从心里感到厌恶。但对于已经在瑞思待了四年的大女儿，她主动想续费。因为大女儿的班主任是最好的老师，“提前续费就是提前在这个老师的课上占坑”。
孙玲愿意选择线下英语培训，一个原因是这个培训机构离家近，另一个原因是线上学习还是需要家长监督，线下机构可以免去这部分辛苦，性价比更高。
对于中国的传统家长来说，线下机构似乎更容易产生购买欲望。2008年，北京只有5个校区。10年后，全国80个城市共有246家学习中心，其中自营中心56家，加盟中心190家，均位于非一线城市。
前述资深业内人士分析，线下培训看似租金、装修等费用巨大，实际推广成本却很低。参加课程的孩子大多是成群结队来的，集中在家和学校周边，学校本身承担了广告推广的角色。“想学，一看到牌子就来了。”相比之下，在线英语培训的费用相对较贵，大多依靠大量的网络广告和搜索数据。
然而，卢琳认为，由于空间的限制，线下教育机构优化资源配置的成本也很高。“就像海绵一样，总会吸起一定范围的水。当一个学校吸纳了周围所有的学生，就只能靠开新址来实现新的增长。”
卢琳认为，中国的教育行业总是供给资源短缺，但在线培训可以通过互联网实现供需的高度匹配，同时更有优势节省场地租金和全职外教的高薪。
但不可否认的是，无论是线下还是线上，在各自发展了几年后，其宣传的核心内容开始重合。
从2015年开始，专注于K-12市场发展的51Talk最初以“性价比高的菲律宾外教”为竞争策略，现在也推出了“北美外教”的口号。2016年8月推出全新产品“美国小学课程”，与瑞思学科英语非常相似；今年6月8日，51Talk再次推出“哈沃美国小学”的课程体系，宣布在内容、师资、教学以及学费等方面进行了升级。截至6月，“哈沃美国小学”付费用户约2万人，客单价从之前的平均6600元提高到1万元左右，单节课费用在110元-130元之间。
与此同时，线下机构也在发展线上业务。今年6月，为了满足瑞思学生练习英语口语的需求，瑞思推出了针对青少年的在线英语口语课程——侃侃。针对6到9岁的孩子，广告语和其他线上品牌类似:“北美老师”、“一对一私教”。
据瑞思学科英语CEO孙介绍，Can Talk是线下核心课程产品的延伸，与线下“非常相关”，线上口语与线下教学保持了一致的体系。
但瑞思似乎并不想占领在线市场。孙告诉《中国新闻周刊》，“除了现有的学生，我希望更多的学生能通过Can Talk了解瑞思的教学理念。毕竟线上更便宜，然后线下。”
不仅如此，很多课外英语培训机构推出了夏令营、游学、在线等延伸产品，品类丰富，与时俱进，对投资人和家长更具吸引力。
根据2016年的现金收入，睿思在国内幼儿英语培训机构中排名第三，在一线城市和高端市场(年费用超过16000人民币)排名第二，市场份额分别为5.9%和10.7%。
根据弗罗斯特&；根据沙利文的研究数据，中国高端少儿英语辅导市场的增长速度已经超过整体市场。高端市场整体收入从2012年的38亿元增长到2016年的81亿元，复合增长率为20.8%，预计到2021年将增长到228亿元。
“在线教育的效果需要观察，”英孚中国总裁白教宇告诉《中国新闻周刊》。教学的本质不会因为“互动教学”、“沉浸式学习”等新概念而改变。英孚20多年的口碑有目共睹，不会因为在线教育被资本关注而受到威胁。
她认为，线上产品主要是为了“保证孩子在课外可以按照自己的节奏练习”和“强化线下学习效果”。白教宇表示，从1995年开始，英孚就与苹果合作开发在线教育产品，但经过多年的探索，仍然认为以线下为主，线上线下结合是更有效的教学方式。
作为投资者，卢琳不同意这种观点。“未来在线教育将是一个全新的品类，但线下教育始终认为在线教育只是辅助手段，不可能在线上进行师资、资源、资本的转化。”他认为，互联网技术会让在线教育更加生动有趣，这是线下黑板、手工教具、PPT无法企及的；大数据的记录和分析也有助于不断调整教学内容，为不同的学生设计个性化的学习方案。
VIPKID品牌负责人张伟也印证了这一判断。他说，在网络教学过程中，不仅有多个电子教具供师生共同使用，还有数据后台对教室的视频监控。比如孩子的面部有83个监测点，用来分析他们上课的专注度和兴奋度，分析结果会用于教学研究。
卢琳认为，线下培训机构的运营模式也阻碍了实体培训机构的进一步发展。“线下机构很像诸侯经济。每个学校独立运作，而在线教育是一个集权的经济。”线下每个学校都有自己的校长，分片区管理，相对独立运营；而在线教育则必须以集团集中管理为核心，更有利于整体发展和统一步调。
为什么K-12受到资本青睐？
资本早就预测到了教育市场。
卢琳表示，早在2013年，投资界就已经开始关注教育培训领域。以他工作的北极光创投为例。公司先是关注职业教育，接着是英语培训，最后找到了K-12培训市场。
根据国家统计局发布的2015-2020年中国少儿英语培训行业市场分析，少儿英语培训市场规模为600亿元，并且每年以20%的速度递增。《2016年中国儿童英语学习白皮书》显示，87.2%的受访家长赞同孩子在5岁前学习英语，63.9%的家长表示会选择让孩子在培训机构学习英语。
“家长都知道学英语的重要性，这是这个市场最大的特点。”前述业内资深人士对《中国新闻周刊》分析，“这意味着你不需要花精力去开拓市场，只要你有足够的差异和优势，就可以快速进入。”
2013年被称为“在线教育元年”。这一年，在线教育网站以每天2.6个的速度诞生。VIPKID成立于这一年，在课程还处于研发阶段的时候，就获得了创新工场的天使轮投资。但卢琳表示，他以为实际的“元年”是2014年，因为当时有好几家收入过亿，投资千万美元量级的在线教育公司。“这说明资本不仅看到了在线教育的未来，也看好这个市场。1000万美元的投资通常是一个严肃的决定。”2015年，北极光领投VIP kid 2000万美元B轮融资，公司估值跃升过亿美元。
少儿课外英语培训市场吸引资本的另一个特点是续购率高。“成人英语培训，课程一般卖一两年，但儿童英语培训往往更长，甚至从幼儿园到小学毕业。”前述业内资深人士表示。
他用了著名的“一对一”来做比较。“学大的一对一市场也很好，但是无法拓展。重要原因是学大是一对一考试。学生学习一年，中考或高考结束后，不再续费。包括奥林匹克，也有同样的问题。但英语培训不存在这个问题。”
杨雪的女儿培养计划可能代表了大部分家长。女儿从6岁开始，在一家课外培训机构学习英语，已经两年了。同时，她还在训练计划中加入了奥数和舞蹈，目的是让女儿在“初中”之前达到一个比较高的水平。
“家长对英语培训的要求从应试转向熟练使用后，对课外英语培训机构的评价也发生了变化。\”根据前述资深人士的分析，\”很难定义你有多熟练。例如，杨雪给女儿的目标是“自由阅读英文小说”。\”
就英语课后辅导效果的评价和衡量，龚亚夫表示，目前国内还没有公认的第三方评价标准。因此，很多机构为了满足家长的需求，在课程的高级图文中，将每个级别的学习内容与雅思、托福、少儿托福等国际考试相匹配。比如在VIPKID，二级、三级课程的完成，对应的是剑桥少儿英语二级；在51Talk，如果你完成了12岁到15岁之间的相关课程，就可以达到剑桥通用英语二级水平；很多机构也设立了自己的杯赛，让家长对培训效果有一个直观的衡量。
很多机构还提供游学、留学等延伸产品，一方面可以检验语言的实际使用效果，另一方面可以增加收入。今年9月，睿思为了发展其“子女留学”项目，以3300万港元收购了香港一家专注于海外寄宿学校和大学的中介咨询公司。“这是K-12高端市场的延伸，给18岁以后的学生多了一个出口。”瑞思学科英语CEO孙说。
从另一个角度来看，这也可能是对K-12英语培训市场竞争的一种补充。毕竟国内的初级英语培训市场虽然看似巨头林立，但仍然高度分散，没有一家占据垄断地位。
当今中国最大的两个课外培训巨头:新东方和好未来，它们的股价今年分别上涨了191%和117%，但据Frost & amp；根据沙利文的研究报告，排名前三的少儿英语、新东方泡泡少儿英语、瑞兹英语仅占总市场的3.6%，没有一家的市场份额超过1.5%。
“这是教育本身决定的。”根据卢琳的分析，教育行业的特殊之处在于，除了花钱，还需要时间，时间不能重叠，也就是说如果你选择了一个机构学习，基本上不会选择另一个，尤其是小学三年级以后。随着学习任务的加重，课后辅导的时间进一步压缩，各个机构都在抢学生的时间。
因此，尽管卢琳非常看好在线英语教育市场，但他仍然认为未来最好的公司最多只能占市场的20%左右。“在线教育投资的机会正在减少，”卢琳说。“然而，在线教育作为一个全新的类别才刚刚开始。”
(应采访对象要求，杨雪、孙玲为化名。)
