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市场开拓规划方案 市场开拓思路及方案市场开拓方案

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1、一、关于建筑经营 对建筑企业而言,经营管理是企业增效益、上水平的关键。

2、加强建筑经营管理,说到底,就是加强项目成本的管理和控制则是企业经营的着眼点;其落脚点就是研究如何更大的增加企业效益,为企业赚钱,并以此为基础,推动企业具有更大的竞争能力。

3、 建筑经营的主要内容包括: 一是人工费的控制。

4、在各种生产要素中,人是最活跃的因素。

5、工程的质量,工期、成本,安全等管理目标都是靠人的劳动去实现的。

6、所以,人是生产要素中进行动态管理和优化配置的重点。

7、在项目施工管理中,项目经理按施工计划组织均衡的施工,减少赶工或窝工浪费,并不断进行劳动力平衡、调整。

8、解决施工中工人数量、工种、技术相互配合等问题,充分调动工人积极性。

9、同时加强技术教育和培训,提高人的质量意识工作技能及劳动生产率,实现工程一次成功,杜绝返工现象的发生。

10、避免因返工造成人工、材料浪费,机械台班及工期延长等计划外支出而加大现场施工的成本。

11、此外,还可采取控制非生产人员比例,对分项、分部、单位工程实行人工费包干等措施控制人工费。

12、 二是材料费的控制。

13、工程材料的费用通常占工程造价的三分之二。

14、主要通过量、价两方面控制: 对材料用量的控制。

15、项目经理可以以施工预算为依据,正确核算材料消耗,实行限额领料制度,余料回收;推广采用降低材料消耗的各种新技术、新工艺、新材料;对零星材料实行包干控制,超用自负,节约归己;加强现场管理,合理堆放,减少二次搬运造成的损耗等。

16、 对材料价格的控制。

17、材料采购要在目前建筑工程材料品种规格繁多、优劣混杂、价格相差悬殊的情况下,做到及时,准确大量地掌握材料市场信息,在保质保量的前提下,货比三家,争取最低买价。

18、对于造价大的分项工程,可以采取招标的方式,往往能获得质量好和价格合理的材料。

19、合理组织运输方式,以降低运输成本;考虑资金的时间价值,根据工程进度及需要,由技术人员编制材料使用计划按需购进,减少资金占用。

20、 三是机械费的控制。

21、在施工过程中,应合理安排施工生产,加强机械租用计划管理,杜绝因安排不当引起的设备闲置,提高现场设备利用率。

22、此外,要定期对现场机械设备进行维护、保养,提高设备的完好率,避免因使用不当造成机械设备的停置。

23、 四是附件加工和分包工程费的控制。

24、在市场经济体制下,钢门窗、木制成品.砼件、金属构件和成型钢筋的加工,以及打桩、土方,吊装、安装、装饰和其他专项工程的分包,都要通过经济合同来明确双方的权利和义务。

25、在签订这些经济合同的时候,特别要坚持“以施工图预算控制合同金额”的原则.绝不允许合同金额超过施工图预算。

26、根据部分工程的历史资料综合测算,上述各种合同金额的总和约占全部工程造价的三分之二左右。

27、由此可见,将附件加工和分包工程的合同金额控制在施工图预算以内,是实现预期的成本目标的重要环节。

28、 五是强化工程质量、工期、安全成本控制。

29、施工企业要正确认识工程质量、工期、安全与成本之间的对立与统一关系,同时在施工过程中要始终贯彻项目的质量成本、工期成本及安全成本的管理思想,力争做到实现价值最大化。

30、 工程质量成本控制。

31、工程质量是施工企业的信誉保障,是赢得市场的关键,且是终身负责制。

32、质量成本是指为保证和提高工程质量而支出的一切费用。

33、因此,施工企业要加强工程项目的技术质量检验及人员的技术,提高操作人员的技术素质,树立每个人都对工程质量终身负责的理念,严把各道工序质量关,提高工程质量一次合格率,避免返工及质量事故的发生,降低质量成本。

34、 工期成本控制。

35、工期成本是为了实现工期目标或完成合同工期而采取措施的费用、以及因工期延误而导致的业主索赔费用。

36、工期并不是越短越好,缩短工期虽会减少设备等费用支出,但同时因赶工会造成人力、物力投入量的增加,有可能造成窝工,引起成本费的上升,工期缩短到一定程度后,成本费会急剧增加,此时如果得不到业主的合理补偿就会造成施工成本的额外增加;相反,如果工期延长,不需要花费赶工措施费用,但人工费、临时设施费和机械设备的租赁费都有可能增加,如不能满足合同工期要求,还可能造成业主索赔。

37、所以,在前期安排施工组织设计时,一定要结合工程的特点和合同条件,综合工期与成本的各种因素,对工期做合理计算,进行周密部署和安排,找到工期成本最低的理想点,以降低工期成本。

38、 安全成本的优化和控制。

39、在当前的社会经济发展状况和科技进步水平条件下,根据建筑施工企业自身的管理水平和目前的经济技术水平,可以区别性地确定企业当前的期望安全保证程度下的安全成本总量。

40、为了简化系统考查的重点,屏蔽诸多变化因素对考查目标的影响,假定外部条件相对固定,并以此来确定该条件下企业最佳安全成本投入量,从理论上寻求达到安全总成本最经济的目标。

41、 建筑经营的范围是多方面的,本本文仅阐述成本管理一个方面一斑窥豹。

42、在激烈的市场竞争中不断地自我完善,增强企业的生命力,才能使企业在激烈的市场竞争中可持续发展。

43、施工项目的成功管理不仅对项目、对企业有良好经济效益,对国家也会产生良好的社会效益。

44、 二、关于经营管理 重要的是加强对人的管理。

45、加强思想教育,增强职工热爱企业的荣誉感,在此基础上加强对职工约束,按照企业大局的要求实施自身的行为,使干部职工成为企业思想的实践者、宣传者、推领者、落实者。

46、同时,加强制度的管理,企业为实现自身的愿望,确定发展的远大方向和近期目标,需要对内外的企业行为的影响因素加以规范,严格一致,束上律下,一视同仁,对部门、对人员、对领导、对员工,分别不同岗位、不同职级各岗位各人员作出一定的约束。

47、落实最重要,同样需要加强落实的管理制度。

48、在此基础上,企业根据自身工作和整体发展的需要,确定不同的管理部门和人员,对于 机构的管理,应明确职责,落实岗位,必要的话还要与各岗位人员的个人收入挂钩。

49、 关于资金的管理,以严格控制为主导。

50、但因事而异。

51、我们提倡开源节流,资金用在刀刃上,起到应有的作用。

52、以此推动机构的有效运转,企业的发展经营。

53、 三、建筑经营与管理的关系                 树立起全员经营的观念企业中,全员提供经营信息非常重要,全员关心市场,全员关心经营,有价值的信息就可能出现。

54、这方面我们可以借鉴很多的成功经验。

55、这也是市场营销的群众路线。

56、我们企业的每一项管理,其实都是经营活动。

57、干的好了是推动经营工作,干的不好或不注意经营,就阻碍了市场的发展,全员经营的理念要深入人心。

58、   以企业实例告诉我们:干好现有项目承接一个项目的过程,其实就是展示了企业形象和实力的过程,是取得业主信任,变成业主寄于很高期待的过程。

59、如果我们项目干得好,这种期待得到了验证,我们企业的形象和声誉就得到了加强,反之就产生了不良影响,这种负面影响传播很快、很广,很长时间难以消除,正所谓“好事不出门,坏事传千里”,干好现有项目的意义是非常重要的。

60、干好现有工程,通过现场托市场,现场硬管理,交好一方朋友,是开拓一个市场,一个行业的根本出路,也是最经济、最见成效的经营方法。

61、   经营的成果,是企业多部门精诚合作、倾力打造的完美作品,是一个系统工程,参与经营的部门都很重要,缺一不可。

62、经营人员获取可靠信息,还得通过商务部门报价,技术部门作科学可行的方案等,经营内业人员作资信标,财务人员提供商业担保,项目管理和人力资源部门提供组织机构等,多部门进行合作。

63、有的关键部门需要在短时间,了解大量的图纸,作出合理的报价,优秀的方案,这都是硬功夫,来不得半点马虎,这个环节出了问题,也会使经营工作前功尽弃,而这种过硬的功夫,是靠勤劳加智慧在实战中一次次磨练出来的,需要他们付出艰辛的劳动,不知疲惫的加班加点。

64、需要他们不断的熟悉各地区定额,市场行情,施工工艺,新技术,新材料以及不断创新、更新的报价知识、技巧和新方法。

65、就连标书装订都要下功夫,不断创新。

66、这些都是经营成败的关键环节,这种综合实力是经营实力的反映。

67、   激励机制要跟上企业要完善劳动、人事和薪酬体系,使经营系统的关键性、龙头性,在待遇中体现出来,同他们付出的辛劳对等起来,我们才有可能打造出一支优秀的经营队伍。

68、 四、建筑经营管理的几个问题 一是对市场经营队伍素质的要求需要热爱这个行业,立志干出成果的人组成。

69、同时要求这些人综合素质要高,既要有丰富的管理知识,技术能力,商务经验,又要具有谈判能力,表达能力,能够推销企业,推销自己,推销产品的能力。

70、这些人可以是自有职工,也可以是外聘人员。

71、企业自己培养核心经营人员非常重要,而且必不可少,培养经营人员,传帮带的方法很有效,但是系统的培训工作也要跟上。

72、如果仅靠自己培养和发现内部人员,不能满足经营工作发展的需要,所以经营队伍的建设必须走市场化和精英化的道路。

73、   二是对企业经营队伍数量的要求,一定要有足够量的市场经营人员,建筑市场营销和其它产品推销一样,要用足够的人力和时间对接业主、项目和市场。

74、一个工程项目承接到手,从获取信息、开始接触,到跟踪业主,直至取得他们的信任,招投标的策划和落实,以及后期关系的维护,环节多,周期长,需要的资源也多,牵扯经营人很大的精力。

75、一个人一年内如果能够成功揽到一两个有规模的项目,已经很不容易。

76、所以不能指望有限的几个经营人员能承接到大量的项目。

77、根据我们的经验,一个人一年也就能够搞到1个亿左右的项目,多了很难突破,希望走经营精英之路是不现实的,但经营精英的带动作用不可估量。

78、要突出经营工作的龙头地位,实现通过扩大市场份额来加快企业发展的目标,不仅在经营人员的数量上要满足,而且营销人员的选择也不容忽视,各层次的、各区域的、各种类型的要进行合理而有效的搭配。

79、   三是对市场细分和经营结构的要求市场细分,要从内、外两方面切入。

80、紧盯大市场、大业主、大项目的经营方针不动摇,“三大市场”的辐射带动作用非常明显,只有“三大市场”在企业中的支撑作用得到重视,才能缓解资源紧张的压力,同时在企业内部,经营结构布局要合理、系统、科学。

81、要对经营区域进行划分,设专人专区负责,作精作透这些区域、这个行业。

82、实现信息和关系资源共享。

83、保持经营人员的相对稳定性和适应经营工作的可动性。

84、经营人员还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源,使有些项目能够顺利实施或转嫁风险。

85、   对外要发展一些社会资源提供可靠市场信息;要有专人从政府计划部门,规划部门,设计院等获取源头信息;要熟悉建委,招投标,招标代理等招标管理部门。

86、要对在施有影响的项目进行跟踪回访,建立良好的合作关系。

87、   四是经营指标明确,落实人头,激励机制要完善经营工作取得成效是一个综合的、系统的、漫长的功夫,不可能一朝一夕就能出成果,但经营成果是衡量经营业绩的唯一标准。

88、只有扛起指标,才能慢慢地走进经营系统这一个圈,用自己的智慧,勤劳和诚信来取得成果。

89、所以我们只能把扛了指标的经营人员才能叫作市场营销人员,没扛指标的人,不能叫作市场营销人员。

90、责任明确了,扛了指标了,我们才会有压力,才会变成动力,才会坚定不移地去实现目标。

91、   另外经营工作是一个开拓性的工作,激励机制要完善,要跟上,才能使经营工作始终充满活力,勇于去挑战。

92、   五是经营人员要具有勤奋,敬业的精神这和一般的产品推销一样,要不怕失败,坚持不懈,持久以恒的敲开业主的大门,勇敢的去推销自己,推销企业,不气馁,才会成功。

93、我们不可能对所有的经营人员配车,配待遇,所以要用吃苦精神,流汗精神,节俭经营的精神去开拓市场。

94、   六是经营人员要具备非常敏锐的职业和市场感知力,主动的发现、寻找、把握商机处处留心皆商机,也许媒体的一个报导,朋友的一个闲聊,一个统计资料,一个广告,政府的一个公告,一片空地,一个规划可能都蕴藏着商机,只不过在于我们用没用心去发现、去分析、去整理。

95、只要我们投身到这个工作中,并用心去做,我们就会捕捉到丰富的市场信息,通过我们的筛选,跟踪,就有可能会承接到一个个项目。

相信通过市场开拓思路及方案市场开拓方案这篇文章能帮到你,在和好朋友分享的时候,也欢迎感兴趣小伙伴们一起来探讨。

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