知识源于沉淀 卡内基被誉为20世纪最伟大的精神导师和成功学大师，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系大师，西方现代人际关系教育的奠基人。
他一生致力于人性的研究，运用心理学和社会学的知识，探索和分析人类共同的心理特征，创造和发展了独特的集演讲、推销、为人、智能开发于一体的成人教育模式。他不仅对人性进行了深刻的探讨和分析，还通过写书和演讲激励了千千成千上万陷入困惑和困境的人，使他们重新找到了自己的生活，他也使自己闻名于世:从一个穷人的儿子，成为世纪名人和百万富翁。
在《生活中的口才艺术与智慧》一书中，在口才艺术方面，卡耐基通过准备阶段、口才培养、如何使人认同和信服、如何当众演讲等方面阐述了口才艺术。有六个主要原则:
1.尊重他人
每个人都有不同的看法，都有表达不同意见的权利。你不一定要同意别人的观点，但一定要尊重别人的意见。
在和别人交流的过程中，不要说:我要证明给你看！那样会把事情搞砸，等于说:我比你聪明，我会告诉你怎么改变想法。这是一种挑战，只会引发争执和反抗，让对方听不到下面的话，开始争论。因为一个人的自尊心往往会让他一旦自己的意见被完全拒绝就会产生抵触情绪。这种心理反应会大大阻碍事态的顺利进行。因为他的智慧、判断力、荣誉和自尊受到了伤害。相反，一个人一旦提出自己的意见，并得到一定程度的肯定和重视，他的自尊心就会引导他的心理活动形成令人兴奋的优势，从而给人带来情感上的好感体验和智力上的满足体验。这种经历一旦发生，将有利于纠纷的调解，使双方的意见达成一致。
无论是生活中还是职场中，人都不要对别人的错误过于敏感。记住，你可以不同意别人的意见，但你要尊重他们的意见。懂得尊重别人的意见，也会赢得别人对你的尊重。
2.诚实和错误
如果你是对的，试着委婉巧妙的让对方认同你；如果你做错了，要迅速真诚地承认。这比自己争论要有效有趣得多。
一名在日本留学的中国女孩被室友前男友杀害的消息引起了巨大的讨论热潮。大家讨论的不是案件细节，而是她的室友到底有没有开门。事发后，她对死者母亲没有任何关心和同情就消失了，引发了广大网友的谴责。
很多人认为每个人都会犯错，犯错可以理解，但是犯错之后一定要用正确的态度对待问题。一个勇于承认错误的人，也能得到一定的满足，会得到别人的理解，有助于解决这个错误带来的问题。
3.避免争论。
误解永远不是靠争论就能消除的，而是要通过讨论协商，巧妙地化解分歧，最大限度地做到“求同存异”。
罗斯福总统经常亲切地对他的对手说:“亲爱的朋友，这太棒了。你来这里和我争论这个问题，真是个了不起的人。”但在这一点上，我们的意见自然不同。来说点别的话题吧！所以他会用一种诱惑，让对方放弃自己的观点，接受自己的观点。这是一个好方法。无论成功人士用什么方式控制他人，都可以注意到，他们的第一步是避免争论。他们的策略是通过迎合别人的意愿，让别人免于反对来打动人。
4.寻找话题
在人际交往中，不要忽视一点，那就是满足他人的利益。不能只在乎自己的喜好，想做什么就做什么。一旦你的利益与他人发生冲突，你就会给社交设置一个沉重的障碍。
很多人在交流的过程中也因为不知道怎么找话题而很被动。要避免这种情况，他们可以掌握一些找话题的方法和技巧，比如，开门见山，挑拨离间，旁敲侧击，从与对方相关的对象中找话题，根据对方的爱好引发话题，从共同的情境中找话题，从对方的口音中找话题等。
寻找共同话题的方法还是很多的，但是你需要在生活中做一个认真负责的人，善于观察你与之交谈的人，根据他们的线索快速正确的判断对方，这样就很容易找到共同话题。
5.互相关注
可能有人会觉得社交场上健谈的人最受欢迎，但其实给别人说话机会的人才是真正会赢得人心的人。我们都喜欢别人听我们说话，却把自己推给别人。人们也喜欢别人听他们说话。换句话说，别人听你说话，你很开心，你一直在说。你要知道，别人也希望你倾听他们，给他们一个倾诉痛苦的机会。
沟通是一个双向互动的过程。只有当说话者和听话者相互合作时，对话才能愉快地进行下去。在给别人说话机会的同时，有时候也需要衡量自己。少说话不是少说话，而是给自己更多的时间去倾听别人，去思考，让自己说的话都有分量，被别人重视。精彩的话语往往能在听者的脑海中激起巨大的波澜，给听众带来深刻的影响。
6.心理指导
听众感兴趣是因为你的谈话与他们相关，与他们的兴趣相关，与他们的问题相关。这种与受众最感兴趣的东西的连接，也就是与受众本身的连接，当然能得到受众的关注，保证传播的畅通。
在社交场合，引起兴趣，抓住听众的心理，同时说话带点机智和幽默，更能体现一个人的修养和礼仪，以及他的人格魅力。
有一次，林肯总统在公众面前滔滔不绝地演讲。突然，人群中一位不知名的绅士递给他们一张纸条，林肯打开了纸条。没想到纸条上写了两个字“傻子”。当时林肯身边的很多人都已经看到这个词了。他们都盯着他们的总统，看他们将如何应对这种公然的挑衅。在众多目光的注视下，林肯想了一会儿，然后笑着说:我收到过很多匿名信，都只有正文，没有署名。而今天，恰恰相反，这张纸条上只有签名，没有文字。话音刚落，会场里就响起了对林肯机智幽默的掌声。“签名先生”溜进了人群。会场气氛由紧张转为轻松，演讲还在继续。
在职场中，将口才艺术与销售有机结合，形成自己独特的智慧，从而展现个人魅力，也是一种学习和修养。尤其是对于一个销售人员来说，成长是不可或缺的。
事实上，销售人员总是给大多数人的印象是口若悬河，能言善辩。其实销售人员也应该这样。销售人员越优秀，口才越好。但是，这种口才不是与生俱来的，而是在实践中学习和体会的结果。一般来说，要发展出优秀的口才，必须经过四个阶段。
一、不能说，不能说。
这种情况多发生在刚入职的销售人员身上，入职前可能很健谈。但是因为销售语言需要专业性，只有通过培训学习才能掌握，所以说起来就变得不可能了。就像邯郸的蹒跚学步，原本很强的语言表达能力不知道怎么用，现在专业语言用不上了。确切的说，新来的销售人员不知道什么时候该说那句话，即使知道也不说。
其实这是很常见的情况。想要突破这个阶段，你只需要牢记两个字，自信！在实践中，在行动中，我们也需要两个字:敢说！说错了也不要怕，因为这很正常。每个人都有说错话的时候。当你说错话的时候，你需要反思和加强学习，而不是自责和自卑。只有抱着不怕输的心态，才能有所突破。
第二，能说，不能说。
经过多次碰壁和磨砺，销售人员已经掌握了如何用自己的话来表达这些专业化的语言，但内容单调，缺乏打磨，可能会给客户一种“这个人为什么总要我付钱”的感觉。然而这个时候，销售人员往往过于急躁，同时由于语言之间缺乏连贯性，客户听起来就像是在重复那些话，核心内容非常明显:下单！这个阶段与客户沟通的失败率可能比第一阶段还要高。所以这个阶段对自信心的打击会更大。很多销售人员会想:我都开始说话了，怎么还不如以前呢？你不适合这份工作吗？这个阶段可以称为自我怀疑期。过了这个阶段，就需要重新学习了，但是这次要向资深销售人员学习，而不是产品知识的培训。学习的方式可以是:多看、多听、多问、多思考。
三、能说，不能说。
终于可以开口说话了，和客户沟通的成功率开始明显上升。但是我发现我成功沟通的大部分都是小客户，面对大客户时无所适从。虽然我说的没错，但是大客户并不买账。这时销售人员进入第三阶段，不用说话也能说话了。确切的说，他们没有找到关键点。尤其是刚从第二阶段进入第三阶段，心态还不是特别成熟，第二阶段失败经历的阴影还在，可能会导致惯性心态的形成。能够下单就是成功。所以客户一旦下单，就被认为是成功了，甚至可能沾沾自喜。其实这是一个危险的信号，很容易失去目标和动力。突破这一阶段的关键在于心态的调整:从有钱到淡定，也就是在行动上进一步挑战自己，超越自我反思，也就是进一步观察学习，仔细了解大客户和小客户的沟通差异，然后进行针对性的练习。只要和第一个大客户沟通成功，下一阶段心理障碍就会降低。
四、能说，能说。
销售人员只有进入这个阶段，才能向优秀销售迈进。优秀的销售与客户沟通时，如和风细雨，整个过程一气呵成。客户不会觉得自己只是在下单，而是在和朋友交流，讨论话题，显得亲切舒适。要达到这种境界，销售人员首先要不断拓宽知识面，并且勤于思考，有自己的见解和看法，这样才能做到透彻，虽然不是最好的。其次，要善于主动寻找客户感兴趣的话题，拉近与客户的距离。但是不要和客户的观点冲突。尊重客户的观点，在此基础上，让客户在他们的讨论中感受到收获。但最后，别忘了关键点:让客户下单。
另外，在与客户沟通的过程中，要严格控制时间和比例，因为拖得太久，客户会失去兴趣，反而会适得其反。
以上四个阶段是销售人员经历的必经阶段。当然，这四个阶段其实并不明显，所有阶段都会因人而异。关键在于学习和执行。销售人员需要有一定的学习能力和实际应用能力。学而不等于废品，做而不学就会被匆匆而过的时代淘汰。
销售之路并不容易。只有善于将口才艺术与销售技巧融为一体，并坚持到最后的人才是真正的销售。
