知识源于沉淀 股价暴跌！
上周五，在美国上市的新东方股价遭遇大跌，盘中暴跌24.2%。这是新东方自2012年7月遭遇浑水以来的最大盘中跌幅。虽然此后股价有所反弹，但收盘时仍下跌超过14%。
股价暴跌源于路透社对中国留学中介“潜规则”的报道，美国国际招生协会(ARIC)表示将展开调查。虽然新东方否认学术造假的指控，但其影响力仍在发酵。
这场风波再次掀开了留学中介机构的遮羞布。然而，对于外媒指责的造假，从业者说法不一——这种情况恰恰反映了国内留学行业“潜规则”的现状和行业困境。
事件:突然的揭露和紧张的反应。
今年9月，新东方刚刚庆祝了在美股上市的第十个年头。这一外媒报道对新东方股价的影响，再次挑战了外国投资者对中概股的信任。此前，新东方市值一度达到80亿美元的历史最高点，但如今新东方市值已降至66亿美元。
根据路透社的报道，美国两家非营利组织CICE和CACE主要从事帮助中国学生直接联系美国顶尖大学的招生官。他们为国内几大留学机构提供咨询服务，包括新东方教育科技集团、上海迪邦教育集团等。他们把美国大学的招生官招到中国，直接和这些留学机构的学生客户见面，而大部分的路费都是由留学机构承担的，包括康奈尔大学、芝加哥大学、斯坦福大学、加州伯克利。
报道称，除了与招生官关系较好，还有8名前任和现任新东方员工以及17名迪邦教育前员工爆料。这两家教育机构还参与了大学申请造假，包括为学生撰写申请文件和老师推荐信，伪造高中成绩单。
对此，美国国际招生协会(ARIC)表示将展开调查。作为一个负责制定标准的非营利组织，ARIC代表美国大学负责认证招收外国学生的机构。它的成员包括289所学院和大学以及78个介绍外国学生到美国学校的机构。目前，国内已有国际留学、伯乐留学、金吉列、启德等十余家留学机构获得ARIC认证。对于美国留学中介来说，被ARIC认可意味着更容易被美国大学和官方机构认可。
尚未上任的AIRC总统Jeet Joshee更为严厉，称如果欺诈指控属实，AIRC可能会撤销三四年前发给新东方的认证。
留学考试和中介服务，以及K12课外辅导，是新东方收入的主要支柱。新东方现任CEO周成刚在2008年新东方国际考试业务增速放缓的情况下，接手了收入不足2000万元的新东方未来留学。到今年，其营收有望突破10亿元，约占总营收的10%。外媒的报道和股价的暴跌引起了新东方管理层的高度紧张。
新东方未来出国后，立即回应称，报道引用了公司离职员工的片面故事，并暗示国内留学机构存在证件造假。这份报告对留学咨询行业有明显的误解。声明称，邀请美国招生官来中国做活动，可以帮助中国的家长和学生更好地了解海外高校的办学理念。新东方的相关教育展览和宣传活动是免费的，向全社会开放。
声明还强调:“今后，公司一直禁止任何欺诈行为。我们发现路透社报道中关于所谓文件造假的说法基本都是引用前员工的话，我们不评论这些员工说法的真实性。未来公司在操作程序、员工培训、职业道德等方面都有严格明确的规定。如发现任何证件造假或成绩造假，公司将严肃处理，绝不姑息。今年，未来公司已经处理了两名非法经营的员工，并将他们移交司法机关。这显然是个人行为，不能等同于企业行为。\”
然而，事情的影响会到此为止吗？
影响:不仅是股价，还有中国留学生的信用。
外媒报道称，帮助中国学生申请美国大学已经成为一个庞大的行业，留学中介服务公司往往收取高额服务费。有时，他们甚至帮助学生伪造成绩，伪造大学申请材料，为学生写申请。在中国就更常见了。有分析认为，这场舆论风暴不仅造成中概股的信任危机，还可能波及国内留学行业。
“从宏观上看，这将增加中国学生在好学校学习的难度。与此同时，越来越多的学生将去排名较低的学校。当然，很难上好学校的原因有很多。比如留学生越来越多，考试成绩越来越高，竞争越来越激烈。另外，学校不会因为文件雷同，成绩单水分大而优先考虑中国学生。比如哈佛的申请官网有一段话叫学历造假，里面明确写着任何形式的造假都会导致学生退学。这一段以前没有，现在突出了。在美国这种极其讲究信用的社会文化中，这种欺诈行为会对中国学生整体产生负面影响。”从业者周女士在接受鲸媒体采访时表示。
周女士还担心，既然中介里有所谓的合作机构，以后会不会有很多中国的学生被骗去合作机构，也就是说会有越来越多的学生去差的学校？“对于个别学生来说，即使是侥幸通过造假成功留学的，也有可能被退学、复读等等。他们中的一些人被骗去了文凭工厂，大学学历不被承认，对他们的人生影响可想而知。所以总体来说，留学生的含金量在逐年降低。”
留学创业者拉里告诉鲸媒体，国外大学在招生过程中，不仅看重学习成绩、语言成绩和课外实践，还有一条根本底线——诚信。以中国学生常去的美国、英国、加拿大和澳大利亚为例。英国和澳大利亚已经把教育作为一个国家收入的重要产业。所以这些国家的机构一般都非常愿意和国内留学中介合作(中介送学生，机构返佣金)。他们的重点是从中国招收更多的学生，所以他们通常保持沉默，甚至纵容中介欺诈。
“美国不一样。美国对大学教育非常严格，他们对国内中介的态度普遍非常反感和排斥。”他透露了一个内幕:中介在做申请面试和签证面试的时候，通常会对学生说“千万不要提我们中介的存在”。美国大学希望看到一个真实诚实的学生，他们认为中介所谓的文书服务、能力提升服务都是假的行为。“也许我们会看到，仍然有很多美国高校与国内中介机构合作。其实一般规律是这样的:真正优秀的大学和国内中介接触不多，那些经常来往的大多是普通学校。和一些英国高校想借助中介来招生是一样的。”
J老师认为未来在中国的留学生，尤其是好的，会受到很大影响。“当中国留学生的信用和声誉一次次受到质疑和挑战时，通过正规渠道留学的好学生将面临越来越严格的筛选政策。当然，有钱的穷学生上穷大学受影响不大。”他指出，对于中国留学行业来说，中国留学公司短期内赴美上市可能会极其困难，国内和香港公司上市会更加困难。
那些围绕“潜规则”的争议
打磨文件还是写文件还是学术造假？对外关系好还是变相行贿？事实上，国内一些从业者认为，这些震惊外国人的所谓做法，是国内留学中介正常服务中的一个环节，最多是“潜规则”。外媒太大惊小怪，太夸张了。
不过，更多业内人士向鲸媒体坦言，这些“潜规则”原本就是游走在非黑即白的灰色地带。那么，什么是“潜规则”？
写作还是润色文件？
为什么文书服务受到质疑？恐怕是因为代笔和打磨的界限太模糊了。
“国外大学的文件都是很私人的问题。比如你人生中最大的挑战是什么，你是如何应对的？所以大学明确要求学生用自己的语言表达。例如，芝加哥大学要求:你的个人陈述是你用自己的话展示自己和自己想法的机会。所以在美国，申请文件要自己写。”周女士告诉鲸媒体。
前面提到的J先生也说了，学生的证件，个人陈述，学历证明等。理论上应该是学生自己制作提供的，就像求职者的简历一样。想自己写简历，不能委托第三方机构帮你写简历。而且，在美国这样一个高度重视信用的社会，对中国学生造假和组织帮助造假的容忍度极低，这与美国的信用体系、美国的舆论和资本市场密切相关。
但有不愿意透露姓名的业内一线从业者问:“美国也有专门的机构指导学生文书，学校的辅导员也指导学生文书。文件质量影响录取结果，修改打磨和代笔不同。为什么不呢？”不过这位人士也承认，国内大部分学生和家长都没有独立撰写文档的经验，在社会上似乎也很难找到优质的、公益性的指导机构。因此，申请材料的包装成为所有留学中介的重要服务之一。但如果学生水平太差，实质性的打磨和代笔的界限就看不清楚了，水平差的学生会直接找人代笔。
媒体通过采访了解到，市面上很多机构都声称会根据不同学校的特点和喜好，为学生撰写针对性的文档。存在的问题是，由于很多中介的售前人员和售后人员是两个不同的团队，学生和文书人员缺乏沟通，中介文书团队写的申请文件可能会模板化、批量化，与实际情况不符。业内人士表示，即使很多大中型机构都有文书部门，但也有一部分是外包的。因为在申请季，一个负责文档的人可能有20-30个学生。如果是美国本科，每个学生要写10篇essay，所以文档工作量很大，所以很多会选择外包，外包的文档质量参差不齐。
b对外搞好关系还是变相行贿？
正如新东方所说，邀请美国招生官来中国活动，可以帮助中国的家长和学生更好地了解海外高校的办学理念。“新东方的相关教育展览和宣传活动是免费的，向全社会开放。在美国，如果申请人愿意，也可以直接去学校参观，和招生官沟通。事实上，未来出国不仅邀请美国大学招生官来中国，还邀请其他目的地国家的大学招生代表和教授以及与未来有合作关系的海外机构来中国参加教育展，并每年与家长和学生举行会议。”新东方强调，这也是国内广大有志于留学的学生接触海外院校的最佳窗口之一。
为什么「和招生官搞好关系」会被外媒认为是变相贿赂？J先生说，在非常重视信用的国家，这种灰色关系即使没有受到法律法规的质疑，也会受到舆论的挑战和质疑。
但周女士说，和招生官搞好关系和和教授搞好关系，其实是两个概念。“不太可能和招生官处得好，因为作为学院，你不知道哪个招生官审查你的材料。博士生可能需要和教授搞好关系，俗称盆栽。一般的方法是给教授或他的秘书发邮件‘拍马屁’。因为他会直接决定你是不是学生。这套瓷器很正常。”
但拉里直言，“真正好的国外学校招生比国内机构严格。就算国内高考、考研被质疑贿选、暗箱操作，也还是大事，何况国外？”
“外界有一种印象，认为院校可以帮忙和招生官搞好关系，这造成了很多乱象。”业内人士林先生告诉巨鲸传媒，和招生官搞好关系往往是中介使用的宣传噱头。它通过“某高校招生官现场给你讲解什么样的学生更受欢迎”等概念吸引学生参与线下活动，进行现场营销——这也迎合了市场的心理和需求。这些所谓的招生官，可能只是“前招生官”，或者是国外学校在华招生宣传办公室的普通工作人员。“毕竟留学中介业务某种程度上是一个卖信息的服务行业。”
c推荐信和成绩单不好查？
“我在国内中学见过的真成绩单比假的还少！”一位从业者在网上评论说，这种情况某种程度上也是家长逼出来的。如果学生能拿到国外高中的毕业证，造假的可能性相对较小。
如果老师的推荐信和高中成绩单造假，是不是因为国外的大学和机构很难查，所以造假的情况才会盛行？
J先生坦言，“学校的印章和证书确实不好找。其实国内很多中学大学都有合作美化这类仪器的。”拉里还透露，很多中介会告诉学生想办法在高中开一张“优秀成绩单”(说白了就是假的)。但是高校在招生工作中一般不可能对一个学生进行深入调查。很多时候不容易查，也没时间查，这就给了很多中介和学生一些投机的机会。“但是一旦招生官发现学生申请材料中有不一致的地方(因为是假的，还是有可能发现一些不一致的地方)，就会直接判定为造假和欺骗，从而一票否决。”
有新东方前途的员工说，其他机构推荐学生改成绩单，新东方不允许。前期他们会告诉学生不能造假。文件最多是学生用中文写，机构翻译成英文。出国前途在这一点上被黑，大概是被竞争对手攻击，几个前员工也不能代表所有新东方员工。
周女士向鲸媒体详细分析了留学申请材料中老师的推荐信和成绩单。她介绍，老师推荐信有两种，一种是签名的纸质版，一种是在申请系统上留下老师的邮箱，老师填写推荐信的标准格式。这两种方法都很容易造假。“国内纸质推荐信不实已经成了惯例，因为往往老师没时间写推荐信，只负责签字，学生写英文推荐信。这种造假是不考虑的，但是这种情况下，推荐信的内容都差不多(尤其是有中介办理的话)，所以国外大学一般不看重中国学生的推荐信。留邮箱的表格更容易造假，因为你完全可以填写一个邮箱，然后中介可以自己登录填表，不容易被查。所以老师推荐信造假是普遍现象，影响比较小。”
但是伪造成绩单的成本是很高的，因为学校的成绩单会有一个标准的格式和公章。如果你发现你的成绩单格式和你母校的其他申请人不一样，你可能会被查。“如果是假的，美国大学可以联系申请人在中国的学校查出来，但不可能美国大学所有人都查出来，所以是大概率事件。”伪造成绩单后果严重。学校会直接开除，签证作废。再次申请美国学校会非常困难。“所以一般中介还是不建议学生成绩单造假的。但是一般国际学校都会给每个学生一个很好的GPA，因为他们也希望学生申请到排名靠前的学校。所以国际学校学生的GPA很少被篡改。\”
业内人士表示，几年前，造假被查处的概率较低。现在国内的学生因为信用低，造假被查处的概率越来越高。现在如果学生的母校出现了假成绩单的情况，申请学校被查处的可能性会非常大。
套路还是潜规则？
采访中，业内人士痛心地透露出其他“潜规则”，也值得留学行业警惕。
1.专业性展示、案例展示、权威策划、危机意识营造、制度优势展示、信息不对称体现价值、过度承诺…
举一个过度承诺的例子。首先，给学生画饼。好像每个学生进去之后都会申请世界前50的学校，但是后来真正申请的时候会发现申请不到好学校。但是成绩出来了，学生往往没办法，只能去，因为等到明年再重新申请太贵了。
再比如，38800元可以一站式申请美国名校，但可能只能申请三所。如果想一次性申请多所学校，学生每增加一所学校再交2000元，一般会一次性申请多所学校。
全世界各行各业都有自己的销售套路，而留学中介服务至少要一两万人民币，产品成本只涉及人力部分。任何高利润和高ARPU价值的业务基本上都需要优秀的销售套路来让用户买单。
2.各国对留学行业的根本态度还是有很大差异的。比如英联邦大部分国家都把留学当成一个赚钱的行业，所以很多学校的录取标准比较低；美国含金量比较高，尤其是排名靠前的学校，不会有所谓的返点政策。
近年来，越来越多的国外高校明确给合作招生机构提成，中介可以两头赚钱。但是这些学校的排名都不是很乐观，就是很多中介包装的“合作院校”，有些就是所谓的文凭作坊。学生被中介忽悠后，会发现学术水平和文凭含金量都很低。
这种情况来自国外大学。
3.基本上绝大多数中介前期都会很热情的(推销)给学生，服务后期不会主动联系学生或者告知进度。“前期销售天天找学生，后期学生天天找中介。”
一般一个中介服务一个学生有三个工作人员，负责售前、申请服务、文书服务。很多中介不是一个人全程负责，而是有严格的销售要求，希望是留学生或者国内名牌大学的毕业生，让学生客户很容易产生信任，为他们买单。而后期服务和文书人员的学历往往较差，因为一份文件在申请季要负责很多学生，而国内一般学生的课外活动和个性不够突出，所以文件内容很可能极其雷同。
很多中介不给学生申请账号和密码，理由是不懂，会乱填表格。其实是因为提供的证件不理想。一些英语水平较高的家庭，可能一眼就看穿了文件，容易引起纠纷。
结论:
事件发生后，一位从业者的话发人深省:出现了问题，行业应该反思如何净化行业环境，行业协会应该反思自身的监督和引导作用，企业也应该进行自律和反思，提高留学服务的含金量，而不是在场外努力，玩潜规则。就行业而言，摒弃浮躁之心，向大众重申留学的意义和造假的后果，是行业的良心和责任。
